Yo entiendo que hay un tipo de venta en que se necesita contestar inmediatamente a cualquier petición de cliente. Porqué si no se hace, se pierde la venta.

Así, un día estaba en el coche con un cliente que necesitaba piezas. Llamó un primer distribuidor. Le pusieron en espera. El hombre muy pacient...

Recientemente, he escandalizado a unos cuanto vendedores, al punto que pude ver en sus ojos que estaban pensando "Éste es un herético, un anárquico, un perroflauta, ¿Porqué estamos aquí escuchándole?"

Por primera vez, he admitido que - si bien tengo responsabilidades de ventas y resultados, porqué ...

El otro día acompañé mi mujer a un sitio y me quedé esperando a que acabase su evento de dos horas en un bar.

La idea era sentarme en una mesa, trabajar en lo mío y de paso tomarme un té verde. No es que tuviese una gran necesidad de tomarme algo, pero pensaba que ya que iba a aprovechar la silla y l...

Recientemente he conocido una empresa con un reto peculiar y que me ha hecho reflexionar.

Hasta la fecha, han sido exitosos gracias a leads de marketing que entraban y que el vendedor “atendía”

Para afianzar el crecimiento, han ahora incorporado otros productos y quieren venderlos a los mismos cli...

“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”

Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.

Es una situación a la que me enfrento a menudo

Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a condición de haberla entendida bien, es perfecto habl...

Hoy un vendedor me ha hecho sentir muy joven

Conversación real:
- Vendedor: Ya soy demasiado viejo para estas cosas (y por lo tanto paso de ellas)
- Yo: Disculpa, ¿Cuántos años tienes?

Pues resulta que tiene 4 menos que yo. Es decir, si él es viejo, yo soy un dinosaurio.

Yo puedo entender que el ve...

Hace algunos años un amigo me dijo, con tono casi de reproche: "Es que tu siempre eres tan estratégico..." Lo que quería decir era que siempre prefería enfocarme en el largo plazo, incluso a costa de sacrificar el corto plazo

Pues sí, siempre he sido por el "long game"...

¿Qué significa el long ga...

¿En qué parte del vaso te fijas más? ¿La medio llena o la medio vacía?

Creo que hay que mirar ambas: La medio vacía para mejorar, pero también la medio llena, porqué por sí solo el vaso no se ha llenado...

Estoy convencido de que hay que celebrar más los éxitos, por pequeños y temporales que parez...

El lunes me sentía el rey del mundo. Formación exitosa, clientes que confirman proyectos, nuevas oportunidades…

Dos días más tarde, el miércoles, me sentía un fracasado. Oportunidades que se caen, o se reducen sensiblemente, prospectos que no contestan, …

En ventas, un día te sientes el rey del mu...

¿Has notado que sueles estar más a gusto alrededor de personas que se parecen a ti?

Personas que tienen intereses parecidos, se comportan de la misma manera, visten como tu, tienen la misma manera de pensar, y a lo mejor han hecho las mismas experiencias que tu...

No es que los demás, los que no s...

Recuerdo una vez que me paseaba en una plaza y de repente se me acercó una persona con un chaleco azul tipo UN y me preguntó “¿puedo hacerte una pregunta?”.

Ganas yo no tenía ninguna, pero por educación e ingenuidad le contesté que sí.

Siguió la persona del chaleco: “¿Tú crees que los niños tienen d...

Supongo que “el juego del Calamar” tiene que ser una serie muy buena. Y antes de ella, "Friends", "Perdidos" y unas cuantas más.
Yo no he visto ninguna de ellas, pero me consta que mucha gente sí y que les encantaron. Y, claro, ¿tanta gente no puede estar equivocada, verdad?

Este es un ejemplo de p...

¿Te ha ocurrido alguna vez de haber sido invitado a cenar a casa de unos conocidos, y al salir de su casa, girarte hacia tu pareja y decirle "deberíamos invitarles nosotros también"?

Si te ha pasado, ya sabes lo que es la reciprocidad: nos sentimos obligados, incluso de manera inconsciente, a devol...

La mente humana es una maravilla y nos queda mucho para entenderla, pero parece que poco a poco vamos arroyando algo más de luz sobre su funcionamiento

Ha habido experimentos y estudios fascinantes de todo tipo

Estudiando personas con varios grados de daño cerebral, parecería ser que:

- Emociones...

El otro día estaba grabando el último video del curso "LinkedIn para vendedores B2B" y hacía una reflexión final sobre esta plataforma

Desde sus comienzos, LinkedIn ha cambiado mucho: ha añadido y quitado funcionalidades, ha permitido y capado técnicas de contactos, etc.
Y no tengo dudas de que segu...

Una de las peores cosas que te puedan pasar en ventas es que seas un pez, y que el cliente te valore por tu habilidad de subirte a los árboles

¿Qué tiene esto que ver con la venta?

Todo

Lo explico con una historia de hace poco

Una empresa que conozco vende un software algo novedoso para ayudar D...

Recientemente he tenido varios debates con vendedores sobre la importancia de las relaciones personales entre vendedor y cliente B2B, y me gustaría clarificar mi posición

A menos de no estar en mecanismos anónimos de subastas, en la mayor parte de los sectores B2B las relaciones sí importan

Creo q...

Anatomía de una primera llamada telefónica con un potencial cliente

El otro día tenía mi primera conversación con un prospecto - no nos conocíamos de nada y no sabíamos (casi) nada uno del otro

Evidentemente, más allá de conocer a una persona interesante, lo que siempre tiene valor, mi objetivo er...

"¡Para eso tienen incentivos los vendedores!" - dice con tono tajante el dueño de un distribuidor #B2B.
Piensa - pero no dice - "para hacer bien todo lo que tengan que hacer".

¿El contexto?

Estábamos hablando de la necesidad por parte de Dir. Comercial de hacer un acompañamiento (llámese seguimient...

- No utilizo redes sociales porqué mis clientes no están
- No sirve que trabaje las videoconferencias porqué mis clientes quieren verme
- No vale la pena usar mensajes de video porqué a mis clientes les parecerá ridículo

Vale, pero, ¿todos tus clientes son así?
¿El 100% de ellos? ¿No hay ni uno distin...

Una de las ideas más potentes para un #vendedor es el concepto de caja de herramientas de ventas

Esencialmente, se trata de reconocer que durante el trabajo de ventas uno se enfrentará a situaciones muy distintas, y que cada tipo de situación necesitará el enfoque apropiado

En la analogía, los dis...

Hace años, como buen ingeniero tenía un enfoque muy racional hacia la vida y todas sus ocurrencias

Hace años, pensaba que era perfectamente capaz de aislarme de las emociones negativas, tenerlas dominadas, y seguir adelante como si nada

Hace años, creía que el “profesional” de verdad no necesitaba...

Una de mis frases preferidas de todos los tiempos es de Jim Rohn

Dice algo como “la formación académica te permitirá ganarte la vida; la auto-instrucción te hará rico”

Y esto es particularmente cierto en venta, y sobre todo en venta B2B. Siempre tengo la sensación de que la venta ha sido considera...

Mi vida es mucho mejor desde que he parado de ser perfeccionista. O por lo menos desde que lo soy un poco menos

Solía pensar que o las cosas se hacen (muy) bien, o no se hacen

* Si tengo que hacer prospección, o todo es perfecto o no se hace
* ¿Tengo que explicar un producto? No lo hago si no tengo...