Con el COVID que se ha "normalizado", ¿Cómo ha quedado el tema de las reuniones comerciales virtuales vs. las reuniones presenciales?

No tengo datos de estudios para explicar, así que me basaré sobre lo que oigo de vendedores de varios sectores y sobre mi propia experiencia personal.

Muchas reunio...

¿Debería un vendedor B2B publicar contenido propio en LinkedIn?

Os paso 3 razones por las cuales creo que un vendedor sí debería publicar:
1. Publicar permite conceptualizar y ordenar las ideas que uno tiene: no hay nada como ponerlas por escrito. Estas ideas y conceptos después se pueden usar con m...

Hay un perfil de vendedor B2B con el cual me siento muy incomodo.

Les llamo “los vendedores atención al cliente”.

Suelen funcionar así:
- unos clientes potenciales llaman a la empresa diciendo que están interesados en comprar algo
- ellos toman notas de lo que el cliente quiere técnicamente, y prepa...

“Esto no es moderno. Estamos en 2022 y deberíamos hacer cosas modernas para contactar con clientes potenciales”.

Así se queja un vendedor al tener que contactar con clientes con canales tan obsoletos como el teléfono.

Ya, el teléfono lleva más de 100 años existiendo, y no es tan moderno como Linke...

"Eso no va conmigo"

¡Cuántas veces he oído esta frase en estos años!

La he oído con respecto a:
- La relación virtual con los clientes
- La videoconferencia
- Las herramientas informáticas
- Las redes sociales profesionales
- El teletrabajo
- El uso de mensajes de video
- Las técnicas de productividad pe...

- Y nosotros, ¿somos vendedores de estilo pull o push?
- Pull!!! - gritan entusiastas los vendedores al unisonó
- ¿Seguros?
- Si! Si! - insisten
- Bueno, vamos a verlo…

Y les hago analizar un ejercicio que habían hecho anteriormente.
Cuando lo hicimos, no les había explicado para que era y más de uno se...

“Vemos que el mundo está cambiando y queremos entrar en el mundo de las ventas virtuales y remotas”.

Las intenciones son magnificas, pero después llega la realidad:

* Ordenadores que cuando intentan grabar video-mensajes hacen ruidos parecidos a los de un avión en el despegue, y se atascan sin esp...

"LinkedIn funcionará en otros sectores, pero en el nuestro no. Lo hemos probado y no ha ido. Así que ahora hemos contratado un servicio de telemarketing. No es una maravilla pero algo por lo menos saca."

Esto me dice un director comercial cuando le pregunto por cómo les iba en las redes.

Me sorpre...

El otro día acompañé mi mujer a un sitio y me quedé esperando a que acabase su evento de dos horas en un bar.

La idea era sentarme en una mesa, trabajar en lo mío y de paso tomarme un té verde. No es que tuviese una gran necesidad de tomarme algo, pero pensaba que ya que iba a aprovechar la silla y l...

“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”

Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.

Es una situación a la que me enfrento a menudo

Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a condición de haberla entendida bien, es perfecto habl...

Hoy un vendedor me ha hecho sentir muy joven

Conversación real:
- Vendedor: Ya soy demasiado viejo para estas cosas (y por lo tanto paso de ellas)
- Yo: Disculpa, ¿Cuántos años tienes?

Pues resulta que tiene 4 menos que yo. Es decir, si él es viejo, yo soy un dinosaurio.

Yo puedo entender que el ve...

Hace algunos años un amigo me dijo, con tono casi de reproche: "Es que tu siempre eres tan estratégico..." Lo que quería decir era que siempre prefería enfocarme en el largo plazo, incluso a costa de sacrificar el corto plazo

Pues sí, siempre he sido por el "long game"...

¿Qué significa el long ga...

El otro día estaba grabando el último video del curso "LinkedIn para vendedores B2B" y hacía una reflexión final sobre esta plataforma

Desde sus comienzos, LinkedIn ha cambiado mucho: ha añadido y quitado funcionalidades, ha permitido y capado técnicas de contactos, etc.
Y no tengo dudas de que segu...

Anatomía de una primera llamada telefónica con un potencial cliente

El otro día tenía mi primera conversación con un prospecto - no nos conocíamos de nada y no sabíamos (casi) nada uno del otro

Evidentemente, más allá de conocer a una persona interesante, lo que siempre tiene valor, mi objetivo er...

- No utilizo redes sociales porqué mis clientes no están
- No sirve que trabaje las videoconferencias porqué mis clientes quieren verme
- No vale la pena usar mensajes de video porqué a mis clientes les parecerá ridículo

Vale, pero, ¿todos tus clientes son así?
¿El 100% de ellos? ¿No hay ni uno distin...

Mi vida es mucho mejor desde que he parado de ser perfeccionista. O por lo menos desde que lo soy un poco menos

Solía pensar que o las cosas se hacen (muy) bien, o no se hacen

* Si tengo que hacer prospección, o todo es perfecto o no se hace
* ¿Tengo que explicar un producto? No lo hago si no tengo...

Pocas cosas son más infravaloradas en ventas B2B que el Nurturing, esa mezcla de arte y disciplina que permite cultivar la relación con clientes potenciales a lo largo del tiempo

El nurturing requiere esfuerzo, y por eso a menudo no se hace, porqué ese esfuerzo - importante - quita tiempo para lo u...

¿Habéis oído hablar de la maldición del conocimiento?

Esencialmente, una persona con un gran nivel de conocimiento, al comunicar con otras personas, asume que éstas tengan el nivel de conocimiento suficiente para entenderla.

Se aplica por ejemplo a los enseñantes que tengan que explicar cosas a lo...

¿Hay algo peor para un #vendedor que crear por sí mismo sus propias limitaciones?

En unas formaciones recientes, he introducido unas técnicas “distintas” para fomentar las relaciones con los clientes

Lo mejor que puedo decir es que no ha dejado a nadie indiferente: las reacciones han abarcado todo...

¿Sabes porqué tus clientes te compran?

Las respuestas que obtengo a estas preguntas son muy distintas - desde "porqué somos muy buenos" (lo que no sé muy bien qué significa) al "porqué servimos muy bien" a lo que sea

Es muy útil concretar la razón por la cual los #clientes compran a un proveedor e...

“Si preparo cada reunión así, me van a echar de la empresa”

Lo que quiere decir el #vendedor es que preparar la reunión de esa manera le requeriría demasiado tiempo

Lo que no le dejaría hacer cosas tan importantes como…
como…
pues no sé muy bien qué

Esos comentarios son muy frecuentes cuando hace...

“Todo el mundo hace lo mismo. Hablan de lo bonito que es su producto. #Linkedin se ha convertido en una feria de las vanidades” - me dice un vendedor B2B escéptico

¿Es esto lo que hay que hacer?

Me parece que hay 4 tipos de contenidos en Lk para un vendedor #B2B:

A. El contenido publicitario, tip...

No es porqué tienes experiencia que tienes expertise. Triste pero cierto

He regalado a una de mis hijas que vive un poco con la cabeza en la luna el libro "Not Taught" para que entendiese el mundo que le viene encima

Hay una reflexión interesante sobre la diferencia entre la #experiencia y la expertis...

En lo que va de año he formado de momento a más de 150 vendedores B2B de sectores industriales sobre reuniones comerciales virtuales

Esto es lo que he aprendido:

* El nivel medio de alfabetización informática es bajo. Como les saques de su 2 o 3 aplicaciones usuales todo se les hace una montaña

* Hay m...