En una recién entrevista con un cliente potencial que - la verdad sea dicha - lo está haciendo todo muy bien y me costaba encontrar potenciales problemas en que colaborar, usé esta frase con un ton muy calmo:

"Parece que lo tienes todo bien controlado..." seguido por un buen...

Me gustaría dejar claro un concepto a todo vendedor que tenga responsabilidad de buscar clientes nuevos: “por definición, prospectar es interrumpir”.

Lo digo para todo aquellos que se autolimitan en sus intentos de contacto por miedo a “molestar” y “ser...

"LinkedIn funcionará en otros sectores, pero en el nuestro no. Lo hemos probado y no ha ido. Así que ahora hemos contratado un servicio de telemarketing. No es una maravilla pero algo por lo menos saca."

Esto me dice un director comercial cuando le pregunto por cómo les iba...

A los vendedores que llamamos a puerta fría no nos suele gustar la conversación con el “filtro” - centralita, asistente o colega - por la que tenemos que pasar muchas veces para alcanzar nuestro interlocutor blanco.

Preguntas como “¿para qué...

Recientemente he conocido una empresa con un reto peculiar y que me ha hecho reflexionar.

Hasta la fecha, han sido exitosos gracias a leads de marketing que entraban y que el vendedor “atendía”

Para afianzar el crecimiento, han ahora incorporado otros productos y quieren...

“Es que el teléfono es agresivo. Yo no descolgaría nunca. Nosotros los jóvenes no lo utilizamos.”

Así se expresa una millenial en un curso de prospección.

El mensaje parece ser: está muy bien enviar emails y mensajes de LinkedIn, pero el...

¿Has notado que sueles estar más a gusto alrededor de personas que se parecen a ti?

Personas que tienen intereses parecidos, se comportan de la misma manera, visten como tu, tienen la misma manera de pensar, y a lo mejor han hecho las mismas experiencias que tu...

No es que los...

Recuerdo una vez que me paseaba en una plaza y de repente se me acercó una persona con un chaleco azul tipo UN y me preguntó “¿puedo hacerte una pregunta?”.

Ganas yo no tenía ninguna, pero por educación e ingenuidad le contesté que sí.

...

Supongo que “el juego del Calamar” tiene que ser una serie muy buena. Y antes de ella, "Friends", "Perdidos" y unas cuantas más.
Yo no he visto ninguna de ellas, pero me consta que mucha gente sí y que les encantaron. Y, claro, ¿tanta gente no puede estar...

¿Te ha ocurrido alguna vez de haber sido invitado a cenar a casa de unos conocidos, y al salir de su casa, girarte hacia tu pareja y decirle "deberíamos invitarles nosotros también"?

Si te ha pasado, ya sabes lo que es la reciprocidad: nos sentimos obligados, incluso de...

Una de las peores cosas que te puedan pasar en ventas es que seas un pez, y que el cliente te valore por tu habilidad de subirte a los árboles

¿Qué tiene esto que ver con la venta?

Todo

Lo explico con una historia de hace poco

Una empresa que conozco vende un software algo...

Una de las ideas más potentes para un #vendedor es el concepto de caja de herramientas de ventas

Esencialmente, se trata de reconocer que durante el trabajo de ventas uno se enfrentará a situaciones muy distintas, y que cada tipo de situación necesitará el enfoque...

Si quieres tomar el control de tu vida y de tus resultados de ventas, tienes que ser proactivo

Podemos quejarnos de la mala suerte, del covid, del destino, de los clientes que no nos reciben como antes, de la competencia, de la falta de material, ...

Puede ser todo muy cierto, ¿pero a...

5 cosas que te pasarán si estás en ventas y publicas contenido en LinkedIn:

1. Que un potencial cliente te conteste a un email comentando ideas de un artículo tuyo, que se ha leído por su cuenta
2. Que un amigo con el que no hablas desde hace tiempo te diga: te veo muy...

Llamar a puerta fría da respeto. Frente a un prospecto que no conocemos, o una centralinista que hace obstrucción, perdemos a menudo la seguridad. Y transmitimos una pésima impresión que no motiva a seguir adelante

¿Qué hacer?

Cuando era pequeño me...

Tengo un potencial cliente que nunca contesta a los emails. Podría poner en el sujeto “EL MUNDO SE ACABA MAÑANA SI NO CONTESTAS”, así, en mayúsculas, que seguiría sin contestar y dejaría que el mundo se fuese al traste.

Tampoco descuelga el...

“Le he enviado un email y no me ha contestado, por lo tanto no está interesado”

Hay muchas razones por las que no contesto a un email de venta en frío

La primera es que no lo he visto
Recibo muchos emails, y enfoco el tiempo en los que me parecen urgentes o claramente...

Llamar a un prospecto a puerta fría tiene un “riesgo”.

Que te conteste.

Y allí, necesitarás conseguir explicarle porqué le llamas de manera inteligible, e incluso suficientemente convincente para que acceda a tu petición.

Tienes que pronunciar bien,...

El email a puerta fría me saluda amablemente.

-a ver qué quiere

Sigue informándome de que sus emisores se han dado cuenta de que colaboro con una entidad educativa, y que a ellos les interesaría mucho tenerla como cliente

- y a mi me interesaría mucho ganar a la...

Llamar a puerta fría no sirve de nada.
Depende.
Si lo que ofreces es genuinamente interesante, sirve.
Si no lo es, tendrás que hacerlo sonar interesante para que sirva.

La clave es que tiene que ser interesante para el interlocutor, no para ti.

No se trata solo de qué palabras...

Si me ofreciesen vender helados a los pingüinos de la Antártida, rechazaría la oferta por bien pagada que estuviese

No sería por escasez de clientes, de los cuales por suerte quedan unos cuantos
Ni sería porqué no me pueda llevar bien con ellos. Vamos, que...

Cuando recibes un nuevo gadget electrónico, ¿lo enciendes enseguida para ver cómo funciona, o prefieres más bien leerte primero el manual?

Encuentro los manuales tremendamente aburridos, por lo que soy más bien de los del “dale al botón y...