He pasado 52 años conmigo mismo hasta la fecha, y después de tanto tiempo y al ser una persona bastante introspectiva, pensaría que me conozco bastante bien. Al fin y al cabo, siempre hemos estado juntos: en los buenos y en los malos momentos, hemos sufrido las consecuencias de nuestros errores y la...

Me dijo una vez un profesor de una escuela de negocio que lo mejor que te podía pasar en la discusión de un caso es cuando los estudiantes estaban tan involucrados que se contestaban uno al otro y casi el profesor habría podido ausentarse y el debate habría seguido sin más.

Me pasó un par de veces ...

"Si mi empresa no sabe darme el mejor producto del mercado al mejor precio, ¿Cómo me puede exigir resultados?" - así se expresa un vendedor mosqueado con su empresa.

Resulta que la competencia - según él - lo esta haciendo mejor, y su empresa se lo está - a él - poniendo difícil en el mercado.

Est...

Quiero agradecer públicamente a todos mis clientes, pero en particular a los “buenos”.

Pero no solo en el sentido de clientes que no dan problemas por ejemplo con los pagos, sino y sobre todo clientes preparados que conocen su negocio, y en qué les puedes ayudar... y en qué no.

Esto no significa p...

¿Te ha ocurrido no conseguir dormir por la noche porqué la cabeza no para de dar vueltas?

Me ocurrió justamente ayer. Me desperté en el medio de la noche no pude volver a dormir. Pensaba en la lista de posibles clientes para un lanzamiento, imaginando los argumentarios de venta, preparando webinars...

“Esto no es moderno. Estamos en 2022 y deberíamos hacer cosas modernas para contactar con clientes potenciales”.

Así se queja un vendedor al tener que contactar con clientes con canales tan obsoletos como el teléfono.

Ya, el teléfono lleva más de 100 años existiendo, y no es tan moderno como Linke...

"Eso no va conmigo"

¡Cuántas veces he oído esta frase en estos años!

La he oído con respecto a:
- La relación virtual con los clientes
- La videoconferencia
- Las herramientas informáticas
- Las redes sociales profesionales
- El teletrabajo
- El uso de mensajes de video
- Las técnicas de productividad pe...

"Si un vendedor no me funciona, lo cambio y voilá" - dice un director comercial, nada preocupado por la rotación en su equipo.

En algunos sectores esta manera de operar no conlleva problemas mayores, e incluso es normal, pero en otros...

Dar en el clavo en la contratación de nuevos vendedores no e...

Hablamos de la relación entre productividad personal y motivación con los vendedores y uno me pregunta: "¿Y si tu trabajo no te gusta?"

Lo curioso es que lo dice después de 20 años en el puesto...

Sin ser Coach ni nada de todo eso, yo solo le veo tres salidas a esta situación:
A. Aguántate porqué h...

“Vemos que el mundo está cambiando y queremos entrar en el mundo de las ventas virtuales y remotas”.

Las intenciones son magnificas, pero después llega la realidad:

* Ordenadores que cuando intentan grabar video-mensajes hacen ruidos parecidos a los de un avión en el despegue, y se atascan sin esp...

"LinkedIn funcionará en otros sectores, pero en el nuestro no. Lo hemos probado y no ha ido. Así que ahora hemos contratado un servicio de telemarketing. No es una maravilla pero algo por lo menos saca."

Esto me dice un director comercial cuando le pregunto por cómo les iba en las redes.

Me sorpre...

Acabo de perder una formación contra un competidor.

Puedo maquillarlo como quiera - en plan, bueno, era algo particular que me sacaba de mi zona de confort, quizás no era tan interesante, quizás no era estratégica... pero sería como hacer el zorro del cuento de La Fontaine y Fedro...

La verdad es ...

"Lo he probado y no me ha funcionado".

Esto me dice un vendedor que ha intentado practicar una nueva técnica, aparentemente sin éxito.

Lo que no dice pero parece insinuar es: "Me pongo la medalla por el intento, y lo dejo ya que no funciona".

A mi también me pasa: pruebo algo que parece una buena...

Muchos de los directores comerciales con los que me encuentro quieren hacer evolucionar sus equipos, para pasar de hablar de productos y servicios a hablar de necesidades y soluciones, de manera más consultiva.

Muchos sin embargo se encuentran con resistencias. No todos los comerciales quieren modi...

Si preguntas a un vendedor qué quiere, probablemente te diga: "más oportunidades de venta, oportunidades más grandes, y mejor ratio de éxito".

Estos tres elementos están en el numerador de la ecuación de la velocidad de venta, un concepto que nos ayuda a identificar los factores básicos de los resu...

Yo entiendo que hay un tipo de venta en que se necesita contestar inmediatamente a cualquier petición de cliente. Porqué si no se hace, se pierde la venta.

Así, un día estaba en el coche con un cliente que necesitaba piezas. Llamó un primer distribuidor. Le pusieron en espera. El hombre muy pacient...

Recientemente, he escandalizado a unos cuanto vendedores, al punto que pude ver en sus ojos que estaban pensando "Éste es un herético, un anárquico, un perroflauta, ¿Porqué estamos aquí escuchándole?"

Por primera vez, he admitido que - si bien tengo responsabilidades de ventas y resultados, porqué ...

El otro día acompañé mi mujer a un sitio y me quedé esperando a que acabase su evento de dos horas en un bar.

La idea era sentarme en una mesa, trabajar en lo mío y de paso tomarme un té verde. No es que tuviese una gran necesidad de tomarme algo, pero pensaba que ya que iba a aprovechar la silla y l...

El otro día rechacé una formación, aunque la tentación económica para aceptarla era relevante.

Tenía conciencia de que era un momento especial, al punto que al escribir el email le dije a mi mujer: "¿Quieres ver cómo se dice que no a xxx euros?"

No lo he hecho porqué vaya sobrado (¡ojalá!). De hec...

“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”

Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.

Es una situación a la que me enfrento a menudo

Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a condición de haberla entendida bien, es perfecto habl...

Hoy un vendedor me ha hecho sentir muy joven

Conversación real:
- Vendedor: Ya soy demasiado viejo para estas cosas (y por lo tanto paso de ellas)
- Yo: Disculpa, ¿Cuántos años tienes?

Pues resulta que tiene 4 menos que yo. Es decir, si él es viejo, yo soy un dinosaurio.

Yo puedo entender que el ve...

Hace algunos años un amigo me dijo, con tono casi de reproche: "Es que tu siempre eres tan estratégico..." Lo que quería decir era que siempre prefería enfocarme en el largo plazo, incluso a costa de sacrificar el corto plazo

Pues sí, siempre he sido por el "long game"...

¿Qué significa el long ga...

¿En qué parte del vaso te fijas más? ¿La medio llena o la medio vacía?

Creo que hay que mirar ambas: La medio vacía para mejorar, pero también la medio llena, porqué por sí solo el vaso no se ha llenado...

Estoy convencido de que hay que celebrar más los éxitos, por pequeños y temporales que parez...

El lunes me sentía el rey del mundo. Formación exitosa, clientes que confirman proyectos, nuevas oportunidades…

Dos días más tarde, el miércoles, me sentía un fracasado. Oportunidades que se caen, o se reducen sensiblemente, prospectos que no contestan, …

En ventas, un día te sientes el rey del mu...