Los costes de equivocarse en la contratación de vendedores

"Si un vendedor no me funciona, lo cambio y voilá" - dice un director comercial, nada preocupado por la rotación en su equipo.

En algunos sectores esta manera de operar no conlleva problemas mayores, e incluso es normal, pero en otros...

Dar en el clavo en la contratación de nuevos vendedores no es fácil, y unas cuantas selecciones acaban en divorcio al poco tiempo de empezar.

Para el vendedor ese eventual divorcio es dramático, ya que a lo mejor había dejado un puesto "cómodo" para empezar una nueva aventura más estimulante (desafortunadamente, conozco unos cuantos casos...).

Pero para la empresa contratante también esa contratación equivocada puede ser muy dañina.

Los costes para la empresa pueden incluir:
- el sueldo y gastos del vendedor, que han tenido un ROI menor de lo esperado (y por eso se quiere cambiar al vendedor)
- el coste de su contratación, sea en dinero invertido como en tiempo dedicado por parte del equipo de gestión (selección de candidatos, entrevistas, ...)
- el eventual coste de despido, si afuera del periodo de prueba
- el tiempo invertido en la formación, acompañamiento y desarrollo del vendedor. Hay sectores en que dicen que un vendedor necesita 2 años para "estar formado" en lo que se vende.
- el coste de oportunidad. Por un lado hay una falta de ingresos con impacto en el presupuesto y por el otro, la competencia va avanzando en el mercado mientras que la empresa ha estado parada con un vendedor inadecuado
- el coste reputacional con los clientes, que al ver pasar interlocutores distintos pueden preguntarse qué pasa en la casa para tener tanta rotación y empezar a tener dudas sobre la seriedad de la empresa
- el coste y tiempo para buscar el remplazo. Las "garantías" de los headhunters pueden cubrir los costes pero nunca devolverán el tiempo adicional y el relativo coste de oportunidad.

... y quizás me deje alguno más.

El impacto de estos elementos varía de sector en sector, pero al considerarlo todo en B2B industrial creo que lo mejor es... ¡no equivocarse!

Como no equivocarse nunca es imposible, la pregunta es más bien... ¿Cómo reducir al máximo los riesgos de equivocarse en la contratación de nuevos vendedores?