Hay un principio de la venta que prima sobre todos los demás.

Que el cliente perciba que hay una diferencia entre dónde cree que está y donde cree que tiene que estar.

Si esta diferencia es nula, es decir el cliente está 100% satisfecho con su situación actual,...

Por primera vez en años, el otro día un vendedor (o, para ser más preciso, una vendedora) me ha sorprendido con la respuesta a una pregunta trampa en una formación

Suelo preguntar: "¿Para qué sirven las #preguntas?"

Recibo respuestas de todo tipo:
- para...

- Hay que contestar al cliente enseguida
- Los clientes no pueden esperar ni un minuto
- No tenemos tiempo para nada
…

Y así pasan los días, reactivamente...

De reacción en reacción, nos encontramos trabajando en las prioridades y urgencias de los #clientes,...

Me gustaría trabajar con tu empresa Me gustaría explicártelo en una reunión Me gustaría hablar contigo la semana que viene Me gustaría presentarte nuestra solución … "Me gustaría" parece la expresión preferida por los...

Uff, esto requiere disciplina...

Me dice un CEO con respecto a una sistemática de trabajo que le propongo para solucionar un problema de #venta que tiene

A mi también me gustaría obtener resultados sin esfuerzos y disciplina - pero no se lo digo

En la industria del software...

En muchas formaciones a #vendedores pido por voluntarios en ejercicios, y la respuesta que suelo obtener es el silencio

Unos aprietan - seguramente por error - el botón de la cámara y la apagan de golpe, en plan "si no me ve no me llama".

Otros descubren que los motivos del suelo de...

Hace muchos años cuando oía una persona hablar pasionalmente de manera ininterrumpida, y que, le dijera lo que le dijera, siempre tenía una respuesta lista, pensaba: éste debería ser vendedor, ya que es capaz de vender cualquier cosa

Más tarde me di...

Apúntate siempre la próxima tarea

Siempre lo digo a todos los vendedores a los que hago seguimiento

Al acabarse una reunión con el cliente, escríbete tu próxima tarea con ese cliente:
* de seguimiento
* para hacer lo que te has comprometido a hacer
* para fijar la...

Cuando una persona que acabo de conocer me pregunta de qué me ocupo, y le contesto que me ocupo de ventas B2B como asesor y formador, si la persona conoce poco la venta pero le gustaría vender más, me pregunta "¿Cómo tengo que vender (más)?"

Empiezo...

¿Cuál es tu sistema de ventas?

Esta es la pregunta clave para muchas empresas

¿Qué entiendo por sistema de #ventas?

Para mi es un conjunto de actividades sinérgicas de #marketing y de ventas que, ejecutadas de manera continua, permiten alcanzar el resultado, de...

¿Cuál es la relación entre el filosofo inglés William de Occam (1287-1347) y las #ventas #b2b?

Su famosa navaja, según la cual «en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable», es un principio...

Hace tiempo compartí en LinkedIn un post sobre un aprendizaje obtenido a raíz de una oportunidad perdida (https://lnkd.in/duzpuhy)

El post generó muchas reacciones, algunas de la cuales me parecieron muy interesantes

Esencialmente se nos dijo que no habíamos hecho...

• ¿Lo has grabado?
• Pues no, no se me ha ocurrido

Un vendedor hace una formación remota de venta a los comerciales de un distribuidor a la otra punta del mundo (de hecho, la primera formación remota que se haya hecho en la casa), y no ha pensado en grabarla para...

¿Porqué te tengo que dar mi tiempo?

Esta es la pregunta clave de la venta #B2B hoy

Es la pregunta que un potencial cliente se hace cada vez que recibe un avance de un vendedor

Y es una pregunta lógica. Al fin y al cabo sólo tiene 1.440 minutos al día, y cada uno...

¿Tiene que estar un #vendedor en las redes sociales? Sí

¿Tiene que usar el video en prospección y en reuniones comerciales? También

¿Es un drama? No

Durante milenios, sólo se vendía cara a cara

Con la creación de servicios postales,...

“No, es que mi sector es muy especial y muy distinto”

A veces se cortan de decir “y tu no lo puedes entender” y a veces no

Tengo que haber oído estas frases decenas de veces

Muchos están convencidos de que están en un sector muy especial, y encima en...

El COVID nos ha obligados a todos a pasar más tiempo delante de un ordenador y una pantalla, y se nos ha requerido convertirnos en expertos de herramientas de vídeo conferencia, de presentación y así seguido

Y la que nos espera, porqué me temo de que el panorama...

“Estoy seguro de que te interesará muchísimo”

Esta es probablemente la frase más usada por los #vendedores en emails de prospección para intentar lograr una cita o una conversación telefónica

A veces hay variaciones sobre el “te...

7 meses después del comienzo de la crisis del COVID, aún oigo frases absurdas por parte de algunos #vendedores :

- Esto no es mi papel
- Nunca lo hemos hecho así
- No es como estoy acostumbrado a hacerlo
- Así es cómo me gusta hacerlo y no lo quiero cambiar

(Yo...

Conozco una empresa con dos #vendedores que hacen el mismo trabajo en zonas distintas, y las cosas no van bien. El Covid ha impactado el negocio y como a muchos les está costando tener citas con clientes y que estos se decidan

Hacen muchos esfuerzos, pero los resultados llegan al...

El año pasado perdimos un proyecto de consultoría GORDO. Nos ha costado meses descubrir porqué

• La propuesta y el precio eran buenos
• Estábamos bien calificados
• Teníamos apoyos internos

¿Porqué entonces la perdimos?

Solo lo...

A la mayoría de los #vendedores no les gusta ni les sale natural llamar a puerta fría

Y cada vez que hay que hacer una llamada, pasa lo que pasa: procrastinamos. Y cuando por fin nos ponemos y la hacemos, bueno, sale como sale. No nos sentimos cómodos, y se nota

El problema...

Acabé comprando el Ford en vez del Volkswagen

Realmente, no había razón específica para ello

El Ford quizás era mejor que el VW en algunos aspectos, pero también éste tenía sus ventajas, así que los dos modelos se equivalían

...

Creo que pertenezco al 1% de la población mundial que no ha visto “Titanic”, pero Leonardo di Caprio es el actor que más menciono en los cursos de ventas

Hay dos películas específicas que utilizo

La primera es “El Lobo de Wall Street” y la...