El poder del silencio en la venta

Hace muchos años cuando oía una persona hablar pasionalmente de manera ininterrumpida, y que, le dijera lo que le dijera, siempre tenía una respuesta lista, pensaba: éste debería ser vendedor, ya que es capaz de vender cualquier cosa

Más tarde me di cuenta de que un vendedor no debería ser el que siempre habla

Mas bien al revés

Y para facilitar que sea el cliente él que hable, hay un arma poderosísima en el arsenal de un vendedor: el silencio

Si si, el silencio, el exacto contrario del hablar

¿Cómo debería un vendedor utilizar el silencio?

Por ejemplo, después de decir algo, para dejar al cliente asimilar los mensajes antes de hacer una pregunta

O, combinado con técnicas de escucha activa, mirroring o categorización, para que el cliente se abra a entrar más en los detalles

El problema del silencio es que hay que saberlo manejar. El silencio incomoda, y esa es a la vez su gracia y su peligro

Su gracia, porqué tiene que invitar (o incomodar suficientemente) al cliente para empujarle a rellenarlo con sus palabras, y su peligro, porqué, si mal utilizado, la conversación se cae o parece muy forzada

Anda, a practicar!!