- Mis vendedores se la están viendo crudo en el mercado, no consiguen abrir clientes nuevos. ¡Necesitamos urgentemente una formación sobre X!

- ¿Sobre X?

- Si, si, sobre X

- ¿Pero no me has dicho que tu problema es abrir clientes nuevos?

- Si...

- ¿Pues...

¿Habéis recibido mensajes de venta a puerta fría con frases parecidas a las siguientes?

1. Estoy seguro que le interesará lo que tengo para ofrecerle...
2. Me gustaría reunirme con Ud...
3. Tenemos como objetivo desarrollar el negocio en España y por lo...

¿Cuándo fue la ultima vez que literalmente huiste de un vendedor?

En mi caso pasó en Navidad. Mi madre quería cambiar la cama y la acompañé a la tienda

El vendedor empezó de maravilla haciendo un par de preguntas sobre el estado de la espalda de...

Soy incapaz de entrar en una tienda y comprar un gadget electrónico.

Las últimas veces que lo hice, tuve que lidiar con vendedores que me parecían poco preparados y demasiado hambrientos. Vamos, que se notaba demasiado que tenían prisa por vender.

NO me gusta que me...

Empieza la reunión.

Los vendedores sacan un powerpoint impresionante y arrancan:
- Somos tal, tenemos tantos empleados, tantas fábricas, muchos clientes, y llevamos en el mercado 30 y pico años.
- Estos son nuestros productos, es que tenemos muchos y todos son muy buenos
- Con...

¿Porqué un vendedor gana una oportunidad?

Porqué ha entendido lo que el cliente quería, ha sabido posicionarse bien, ha hecho un oferta imposible de rechazar, ha desarrollado una fantástica relación de confianza con el cliente, ha gestionado de maravilla...

- No vendemos más porqué no estamos gestionando nada bien a los vendedores
- Entiendo. ¿Estáis seguros de que ese es el problema a solucionar?
- Sí. Ahora mismo no tenemos nada, ni planificación, ni control, nada de nada. Es imposible mejorar los resultados...

“Le he enviado un email y no me ha contestado, por lo tanto no está interesado”

Hay muchas razones por las que no contesto a un email de venta en frío

La primera es que no lo he visto
Recibo muchos emails, y enfoco el tiempo en los que me parecen urgentes o claramente...

Cada vez que doy formación de ventas en un master corporativo, en que hay asistentes de todos los departamentos de una empresa, siempre pasa lo mismo.

Al anunciarles que vamos a hablar sobre el apasionante mundo de las ventas b2b, recibo risas sarcásticas.

- público...

El email a puerta fría me saluda amablemente.

-a ver qué quiere

Sigue informándome de que sus emisores se han dado cuenta de que colaboro con una entidad educativa, y que a ellos les interesaría mucho tenerla como cliente

- y a mi me interesaría mucho ganar a la...

Según CSO Insights, menos de la mitad de las fuerzas de ventas tienen implantado un proceso de ventas y lo ejecutan de manera asidua. Este dato es importante porqué – según la misma firma, las empresas que sí lo tienen y lo ejecutan a diario obtienen mejores...

En The checklist manifesto, Atul Gawande cuenta la historia de un grupo hospitalario americano que consiguió reducir en 1.500 personas el número de fallecidos durante y enseguida después de la hospitalización en año y medio. Este excelente resultado no se...