Los buenos vendedores son como héroes que ayudan a sus clientes a solventar sus problemas

Cada vez que doy formación de ventas en un master corporativo, en que hay asistentes de todos los departamentos de una empresa, siempre pasa lo mismo.

Al anunciarles que vamos a hablar sobre el apasionante mundo de las ventas b2b, recibo risas sarcásticas.

- público “hostil”, vamos bien...

Más tarde, les pido que me describan la imagen que tienen de un vendedor... y suele corresponder al estereotipo del vendedor de coche usado.

Y así es cómo empezamos la formación... ¡vaya día me espera!

Suelo buscar al que más se ha reído y le pregunto:

- ¿Tienes amigos?
- Si claro
- ¿Y les quieres?
- Si
- Si sabes que estos amigos tienen un problema, ¿intentas ayudarles?
- Obviamente si
- ¿Aunque ellos no te hayan dicho nada o no te lo hayan pedido?
- Si
- ¿Y te ha pasado alguna vez que uno de estos amigos no estuviese interesado en tu ayuda?
- Si
- Y aún así, pensando en tu disponibilidad en ayudar, la consideras positivamente?
- Si

Así es el vendedor, un héroe que intenta ayudar a sus clientes a solventar sus problemas.
Lo que pasa es que no todos los clientes están dispuestos a dejarse ayudar.

Cuando entienden este concepto, la formación se hace de repente más sencilla...