“Una cosa es visitar, y otra vender”

Así de claro lo dice un comercial en una sesión de coaching con un equipo de venta B2B industrial alrededor de la preparación de las reuniones comerciales.

Desde siempre he sostenido que tener una manera sistemática y rigurosa de preparar las reuniones comerciales es clave en un proceso de ventas. 

En mi propia vida profesional, he visto una y otra vez la diferencia entre llegar a una reunión preparado por un lado e improvisar por el otro. No hay color, ni en la confianza con la que entras a la reunión, ni en los resultados que con los que sales.

Además, preparar las reuniones comerciales es para mí un hábito clave de toda otra mejora comercial.

• ¿Que quiero aprender a ser más consultivo? Lo trabajo en la preparación.
• ¿Que quiero mejorar en mis habilidades de cierre? Lo trabajo en la preparación.
• ¿Que quiero insistir más la venta del valor de mi solución? Lo trabajo en la preparación
• y así seguido

Parecería de cajón ser riguroso en la preparación pero me encuentro con muchas resistencias.

Por ejemplo, preparar una reunión fatalmente requiere trabajar en base a alguna forma de checklist.

La checklist funciona genial pero para muchos vendedores parece ser demasiada organización.

Algunas de las razone para no adoptar la checklist y por la tanto saltarse la preparación son:

• “Lo he probado y no me ha funcionado”. Lo que ha probado, cuando lo ha probado y porque no le ha funcionado no queda nunca nada claro.
• “No quiero hacer una Checklist porque es trabajo extra”. Pero. pienso yo, ¡esto es parte integrante de tu trabajo de vendedor!
• “No me siento libre de ser creativo y de expresarme si tengo que usar una checklist”. Yo lo traduzco en “Realmente, no me da la gana”...
• “Tengo mi manera de trabajar y no la voy a cambiar porqué me ha servido hasta la fecha.” Traducido creo que significa: “Sólo sé trabajar de una manera y cambiar es mucho esfuerzo” o “Estoy próximo a la jubilación. Ya no estoy para cambios, y si no estás contento, ya sabes...” (Frase real)

Por último mi razón preferida: 

• “Me da miedo que una checklist en el CRM permita que mi jefe controle cómo preparo la visita”, que, traducida, significa “No quiero que mi jefe se de cuenta que no siempre preparo las reuniones”

…

Estas resistencias hacen que muchos tengan tendencia a ignorar o minimizar la preparación. Pero preparar una reunión de manera superficial, simplemente para decir “ya está, lo he hecho”, es como no prepararla.

Quizás la resistencia más común que recibo es “no tenemos tiempo”.

Sin entrar en cuanto tiempo requiere realmente preparar según qué reunión, y que de toda manera de poco sirve ir a muchas reuniones si no se aprovechan, también cuesta mucho que algunos vendedores se den cuenta que quizás no todas las reuniones tienen que prepararse con la misma profundidad. 

Una cosa es una reunión de cortesía para mantener la relación con el cliente y estar al tanto de sus novedades, y una cosa muy distinta es cuando vamos a conversar con un cliente con la intención de avanzar en un proceso de venta.

Las reuniones del primer tipo, quizás puedan no prepararse, pero las reuniones del segundo equipo deberían prepararse siempre.

En el primer caso, vamos a visitar. En el segundo caso vamos a vender.

Es muy diferente.

Punto de reflexión personal

• ¿Hasta qué punto hay una cultura y sistemática de preparación rigurosa de las reuniones y visitas comerciales en tu empresa?
• ¿Tienes identificado oportunidades de ventas que has perdido por... no preparar suficientemente bien una reunión? (PS: Yo sí tengo...)