Si la formación no funciona, ¿por dónde tengo que tirar?

Primera sesión de Coaching con los vendedores después de la sesión formativa hace unas semanas.

Hago preguntas: 

• ¿Cómo lo habéis puesto en práctica?
• ¿Qué resultados os ha dado?
• ¿Qué dificultades os habéis encontrado?
• ...

Resulta que un 40% no había hecho absolutamente nada de lo que se había explicado en la formación. Nada. 

Ni lo habían probado.

Algunos tenían excusas, y otros ni eso.

Salimos de la sesión con un compromiso de estas personas de ponerse a los cambios. Unas cuantas de ellas además picadas por el feedback positivo de los que sí que habían ya cambiado su manera de operar.

Veremos qué pasa en la próxima sesión, pero de momento esta claro que de no haber habido esta sesión, este 40% de vendedores se habría quedado con nada de la formación. Aunque en la evaluación post-sesión les había parecido todo muy útil...

No es la primera vez que pasa. La formación va bien, todos se quedan contentos y dicen que lo van a poner en práctica y... después vuelven a su día a día como si nada.

¿Para qué ha servido entonces la formación?

Algo para los más proactivo...

De poco para los menos proactivos...

¡y para nada para unos cuantos!

Esta es la razón por lo que hace poco menos de un año cambié totalmente el modelo de negocio de Ekselia.

Antiguamente, hacíamos consultoría, apoyada por alguna herramienta.

En los últimos años el foco había sido más bien hacia la formación, aprovechando la crisis del Covid y el boom de demanda. De hecho, había llegado a pensar que seriamos una empresa de formación.

Pero después de varios años así, te das cuenta de que el enfoque de la formación es equivocado en muchos casos.

Para decirlo sencillamente, la formación por sí sola no funciona.

(Cuando esta frase la digo a responsables de HR, les pido primero que se sienten...)

Los resultados vienen en ventas B2B de los comportamientos de los vendedores. Por lo tanto, para generar resultados distintos y mejores, hay que conseguir cambiar estos comportamientos. 

La constatación es que la formación no cambia los comportamientos de los comerciales. 

La formación imparte conocimientos, metodologías, experiencias, entusiasmo, ... puede incluso llegar a ilusionar. 

Sin embargo, el día después de la formación, muchos, demasiados, vuelven a su rutina de todos los días, olvidando lo que se les ha explicado. Y de allí ese 40% de personas que no habían hecho absolutamente nada.

El conocimiento por sí solo no cambia los comportamientos.

Yo no soy fumador pero entiendo que en las cajas de cigarrillos hay una etiqueta blanca, bordada de negro, que dice algo como “el fumo puede matar”. 

Este es un ejemplo de transmisión de conocimiento. Se proporciona una información correcta entendiendo que esta información es suficiente para que la gente pueda adecuar su comportamiento. 

Sin embargo, en mi entorno veo que la gente sigue fumando como antes. Incluso hay algunos que han retomado a fumar después de años. Ese conocimiento que le ha sido transmitido no ha cambiado en nada su comportamiento. 

Este ejemplo es cierto anecdótico pero es ilustrativo de lo que suele pasar en muchas formaciones de competencias comerciales.

Lo he visto una y otra vez.

Es más, me ha pasado lo mismo en formaciones a las que he participado. He tomado muchas notas, tengo un gran plan de acción, salgo con entusiasmo, ... y después me puede la inercia...

¿Qué hacer entonces?

Limitarse a la formación no es suficiente. Es un buen punto de partida, es necesaria incluso, pero no es suficiente.

Quizás me equivoque, pero hay que incluir otros elementos complementarios y sinérgicos que faciliten y casi obliguen el vendedor a cambiar sus comportamientos. 

Los elementos que hemos identificados son:

• disponer de una herramienta que de trazabilidad sobre las actuaciones de los vendedores e impulse los comportamientos virtuosos. Nosotros utilizamos un CRM especialmente pensado para impulsar la excelencia en ventas y el coaching por parte de los managers o consultores externos.
• definir e implantar, si ya no están presentes, en esas mismas herramientas un proceso de gestión de los vendedores y los procesos de ventas adecuados que actúen de guía para la actuación del comercial.
• hacer que los managers proporcionen coaching de desarrollo comercial y completar este coaching del día a día con sesiones de coaching específicas por nuestra parte.

Son todas medidas para transformar el conocimiento impartido en las formaciones en cambio de comportamientos que generen los cambios de resultado buscados.

La imagen siguiente resume este cambio de posicionamiento:

¿Qué te parece? ¿Tiene sentido?

Puntos de reflexión personal:

• ¿En qué medida en tu empresa se cuida el cambio de comportamientos?
• ¿Qué medidas se toman para ello?
• ¿Me dices și he perdido la cabeza y me he equivocado?