Productividad sencilla para un vendedor

Durante una sesión de coaching con un vendedor B2B, tuve este diálogo:

- “ Dedico 30 minutos a preparar cada reunión” - me dice

- “¡Vaya, sí que le dedica tiempo! Tiene que estar preparándola super bien.” - pienso yo

Más tarde, sobre en qué ve él que tiene que mejorar:

- “No hago las preguntas correctas para el cliente porque no las tengo preparadas" - me dice

- “¿Pero no has me has dicho que dedicas 30 minutos a cada reunión?. Eso da para prepararlas, ¿no?"

- “Bueno, 30 minutos sì, pero después hay distracciones."

- “¿Eso significa que a lo mejor los 30 minutos se convierten en 5...?”

Ha sido un dialogo revelador. 

Este vendedor no estaba preparando las reuniones porque no conseguía darse el tiempo necesario para poder hacerlo de manera eficaz. 

No es que no tuviera ese tiempo porque tampoco hacía muchas visitas. Simplemente entre interrupción e interrupción no conseguía que ese tiempo rindiera.

¿Resultados? Reuniones menos productivas de lo que habrían podido ser.

Se trata de un problema recurrente que encuentro en la organización personal de muchos vendedores. 

En las formaciones les explicamos nuevas metodologías y maneras de hacer las cosas, pero después no consiguen organizarse el tiempo para ponerlas en práctica.

A veces son excusas que realmente están ocultando una falta de voluntad de cambio, pero en muchos casos hay una real falta de organización subyacente.

Es posible que esta falta de organización corresponda a una idea de la venta basada en la improvisación, en la acción continua sin pensar demasiado en la necesidad de crear ese tiempo para planificarse. Hay mucho de eso, pero también es verdad que muchos vendedores nunca se han detenido a pensar cómo mejor organizarse.

Por ejemplo, ¿cuántos planifican su semana?

Sí, muchos planifican las visitas semanales. 

Pero, ¿el resto de las actividades? Lo que tiene que pasar entre visita y visita lo improvisan según las urgencias del momento.

Algunos utilizan como excusa el hecho de que su trabajo les requiere ser completamente reactivo: tienen que estar a disposición absoluta de los clientes, me dicen. 

• En cuanto entra una llamada, hay que contestarla.
• En cuanto entra un correo electrónico, hay que responderlo.
• Los WhatsApp, no te cuento.

Llega la interrupción, y se deja caer todo lo que se está haciendo para reaccionar a ella. En esta situación, es muy complicado planificar o incluso reservarse un tiempo para ejecutar una tarea, por importante que sea. 

Sin embargo, cuando empiezas a preguntarles más en detalle: "¿No crees que tu cliente podría esperar una hora para recibir una respuesta?", la mayoría de ellos te dicen que sí, que efectivamente no pasaría absolutamente nada.

La gestión estructurada del tiempo es clave para ayudarnos en alcanzar la efectividad de las ventas. 

En ese caso concreto, si no nos damos tiempo para preparar las reuniones de manera eficaz, los resultados estarán fatalmente por debajo de las expectativas. No hay misterios.

Otros ejemplos son los planes de prospección, de visitas, estrategias de venta cruzada, ... 

La productividad personal, entendida como la capacidad de organizarse para sacar adelante las actividades que mejor nos ayudan a alcanzar los objetivos finales, debería ser una competencia clave de todo vendedor.

En mi experiencia, nos queda mucho camino por recorrer.

Punto de reflexión personal

• Si tuvieras que darte una nota entre 0 y 10 en cómo gestionas tu tiempo, ¿qué nota te darías?

PS: yo el 5 sobre 10 lo considero insuficiente...