¿Por qué estás tan interesado en la venta?

Esta es la pregunta que David Brock ha hecho a unos cuantos comerciales... 

Respondo también a la invitación. En varios posts anteriores ya había hecho alusión a algunos de estos aspectos pero nunca había entrado en tanto detalle.

Me temo que para contestar a la pregunta tengo que dar primero una larga explicación de cómo he llegado al mundo de la venta.

Necesito explicarlo porque, al principio de mi vida laboral, realmente, yo odiaba la venta.

Pero quizás no es que la odiase de verdad. No se puede odiar sin conocimiento de causa, y en aquel entonces yo de ventas no sabía absolutamente nada.

En mi casa nunca se había hablado de ventas, aunque mi padre tuviese una empresa con unos socios. Resultó ser que mi padre era el creativo, y otro socio el vendedor, por lo que nunca tuve la oportunidad (ni la curiosidad) de familiarizarme con la venta.

Estudié una carrera 100% técnica así que tampoco me ayudó a conocer mejor ese mundo.

En mis primeros trabajos me ocupaba de aspectos técnicos “de ingeniero” y las ventas estaban “allí”, procurándonos trabajo, a veces sin grandes éxitos, y en todos casos sin entender mucho lo que hacíamos - o así nos parecía a los "técnicos".

Yo era (y en muchos sentidos sigo siendo) una persona reflexiva, introvertida, y algo insegura. Y me parecía que para estar en ventas tenía que ser exactamente lo contrario, la antítesis, de lo que yo era. Si ser vendedor es ser lo opuesto de lo que soy, pues claro que me daba mucho miedo.

Y eso explica que no haya llegado a la venta de joven. Más bien, huía de ella.

Después crecí profesionalmente en los servicios de consultoría de gestión en que los consultores están progresivamente llamados a contribuir a los esfuerzos de ventas. Pero muy bueno yo no era, nunca recibí ninguna formación y en todas estas etapas nunca llegué a encontrar figuras de venta inspiradoras ni particularmente efectivas.

Los años pasaban y todo lo que veía y vivía me confirmaba en mi miedo y rechazo a la venta. “Es algún tipo de arte oscura para la cual no estoy hecho” - pensaba - “Uno nace vendedor, y claramente no ha sido mi caso. Habré nacido para ser techie, freaky o artista, pero vendedor, no.”

Hasta que las cosas empezaron a cambiar, y empecé a conocer la venta más de cerca.

De la manera más rara, tuve que hacer un proyecto de consultoría para mejorar la gestión de los equipos de ventas de una empresa del sector alimentación ...

Estaba razonablemente preocupado:

• Yo nunca había vendido nada. Sí me habían comprado un par de veces, pero creo más por despiste que otra cosa.
• Además, no sabía nada del sector...

Quizás fue porque yo era tan ignorante de todo que miré al problema con ojos de principiante y me inventé una solución que después ha sido replicada en muchas otras empresas e industrias y está hoy plasmada en un software de gestión de vendedores www.executionpro.com)

Una cosa llevó a otra y seguí enfocándome en la gestión de vendedores dando soporte a CEOs y CSOs.

Empezaba a saber bastante sobre los procesos, sistemas y herramientas de gestión de comerciales, pero de vender vender seguía sabiendo poco.

Hasta que fue vender o no pagar las facturas, y, sin mentores ni ejemplos exitosos para imitar e inspirarme - de negativos tenía muchos - no tuve más remedio que descubrir, estudiar, profundizar en la que considero ahora la mejor profesión del mundo, y en la cual tengo intención de quedarme.

Me habría gustado llegar a ella antes, pero si no ha podido ser es porque no estaba listo. 

Necesité un divorcio personal y uno profesional para acabar de cambiar mi manera de ser y de ver el mundo y mi rol en él. De introvertido he pasado a ser ambivertido, y la inseguridad la he transformada en afán de mejorarme. El aspecto reflexivo se ha quedado.

Esos cambios me han llevado a interesarme y apasionarme de psicología, desarrollo personal, productividad, comunicación, y unas cuantas cosas más que, curiosamente, están muy alineadas con la Venta.

Así que, después de este largo recorrido, de la manera más rocambolesca posible, forzado y a regañadientes, y con unos cuantos años profesionales ya invertidos en actividades totalmente distintas, llegué por fin a la venta.

Y me pasó como a mi abuelo: parece que rechazaba siempre la mayonesa porque la detestaba, hasta que un día por error la probó y descubrió que le encantaba. Seguro que tiene que haberse arrepentido de no haberla probada antes.

Así me siento yo: si solo hubiese sabido y sospechado lo que sé ahora...

Así que, después de tanta explicación, ¿por qué me interesa tanto la venta?

La razón más evidente y muy personal es porque la venta ha sido y sigue siendo el motor de esta mía transformación desde la persona que era hace 30 años a la que soy hoy. ¡Y lo que me queda! Ninguna otra actividad - y he probado unas cuantas: desde desarrollo de software a consultor de compras - me ha hecho crecer tanto personalmente y profesionalmente. 

Me fascina después la sofisticación de la venta: hay muchas claves que realmente pueden ser tremendamente compleja, mezclando procesos, metodologías, disciplina y psicología. Esta complejidad en la confluencia de tantas disciplinas hace que la venta me rete constantemente - cuando pienso haber aprendido y dominado algo, un nuevo nivel y clave de lectura insospechada aparece al horizonte.

Siempre hay un nivel superior hacia el cual mejorar.

Y lo interesante es que en mucho caso esa mejora primero requiere una evolución personal.

La venta es suficientemente científica para no ser ya un arte, pero suficientemente indeterminista para no llegar a ser nunca una ciencia. Y por eso, nunca me aburro - cada cliente puede ser un mundo, y el enfoque apropiado con uno no funciona necesariamente con otro parecido.

Pero la razón más poderosa es porque la venta me hace sentir útil. 

Sin venta no hay nada - no hay progreso ni mejora para los clientes, los clientes de nuestros clientes, etc. Todos se quedan allí donde estaban, con productos o maneras de hacer obsoletas que ya no les convienen.

Aunque nadie pueda nunca saber con seguridad de lo que está hecho el futuro, apuesto que mi futuro profesional será en la venta.

🔔 Si has tenido la paciencia para leerme hasta aquí, primero de todo felicidades y en segundo lugar - si tienes responsabilidades de ventas para tu empresa - te pido que sigas un poco más para leer lo de abajo... ⬇️⬇️⬇️

Solo te faltan 15 días para cerrar el primer trimestre.

Quizás puedas respirar tranquilo viendo que todo va como previsto y a lo mejor destapar incluso una botella de cava celebrando el buen comienzo de año.

O, quizás, el cava se quede en la nevera ya que aún es muy pronto y tienes la sensación de que algo no acaba de funcionar del todo bien. 

¿Podría ser que...

• el ratio de éxito de tus propuestas sea demasiado bajo…
• las oportunidades en la pipeline sean de baja calidad…
• cueste que entre en esa misma pipeline una cara nueva…
• o cualquier otra cosa?

El mercado va como va pero aún así piensas que tu equipo debería estar sacando mejores resultados. La estrategia es correcta y la oferta es competitiva, y los vendedores parece que se dejan la piel (o eso dicen.), así que algo pasa…

¿QUÉ PUEDE SER?