No te queda más remedio que superar al maestro... si tienes uno

Recientemente he tenido una reunión con el responsable de un comercial joven que había participado en un curso.

Ha sido muy enriquecedor ver cómo este responsable se tomaba a pecho el desarrollo de su comercial. De cómo se había personalmente preocupado de enseñarle lo que sabía y de modelar para él los comportamientos correctos para tener éxito en el negocio.

Creo que ese comercial puede decir que tiene la suerte de tener “un maestro” profesional.

También, tengo un colega en Inglaterra que cada vez que le pregunto “¿Y tú esto cómo lo has descubierto?” me contesta “Esto me lo ha enseñado mi maestro”.

Por otro lado, un cliente aún recuerda con cariño su primer jefe de ventas, hace 30 años, que le enseñó muchísimo.

Un jefe de ventas de otra empresa me lo resume tal cual: “Mi primer jefe me enseñó todo lo que sé sobre la venta..."

Escucho estas explicaciones y estas frases con una buena dose de sana envidia.

Yo he tenido la MALA SUERTE de no tener maestros, por lo que lo que sé de ventas lo he aprendido con mucho “prueba y error” y esfuerzos. Siempre me pregunto cómo de distinta sería mi vita profesional y personal de haber tenido yo también maestros que me enseñasen y modelos en los que fijarme e inspirarme...

Noto la diferencia porque ahora sí tengo la suerte de tener modelos (aunque no maestros) positivos y enriquecedores: ¡todo va más rápido!

Tener maestros y modelos es una suerte, pero también puede ser una maldición.

Conozco un vendedor que ha tenido un maestro muy exitoso, y que ahora se dedica a replicar lo que su maestro ha hecho y él ha absorbido durante muchos años.

Este vendedor específico tiene sin embargo dos problemas:

• lo que ha absorbido y replica fielmente es... limitante. Funciona con un tipo específico de clientes, pero no con otros. Se trata de una manera de hacer negocios que para 2024 es algo justa y corre el riesgo de quedar obsoleta
• sólo conoce esta manera de trabajar - no ha tenido otros modelos y maestros que le hayan enseñado algo distinto - y de momento no es capaz de salir fuera de los esquemas que ha “mamado” durante años. De hecho ni concibe que haya otra cosa que el esquema que ha mamado.

Así que, cuando me lo pienso bien, quizás no tener maestros y modelos haya sido para mi una GRAN SUERTE, porque mucho peor que no tener maestro es tener un mal maestro.

Se dice de Plato que superó a su maestro Socrates, y de Aristóteles que superó a su maestro Plato... El camino de los grandes consiste en superar al maestro que les ha tocado, por grande que fuese.

En ventas superar al maestro además de un camino hacia la grandeza (comercial) también puede ser una necesidad. El mundo cambia rápido y el que no se adapte se arriesga a la obsolescencia. Si bien los principios de la venta son inmutables, hay comportamientos que tienen éxito en contextos económicos y sociales específicos, pero que sería peligroso continuar sin más al cambiar el entorno. Y el entorno cambia: la competencia, la sofisticación de los clientes, ...

Por lo que... sea quien sea el maestro y modelo que hayas tenido, me temo que no te queda más remedio que intentar superarle...

PS: para mi es muy fácil decir esto ya que no he tenido maestros 😇

Puntos de reflexión personal

• ¿Has tenido algún maestro, comercialmente hablando?
• ¿Has sabido diferenciar de manera crítica en las enseñanzas del maestro lo que es inmudable de lo que es circunstancial por lo que podría no serte útil e incluso dañarte en el mundo comercial de hoy?
• ¿Qué estás haciendo para superar al maestro que has tenido?