¡Mi hija es vendedora!

El eventazo de esta semana es que puedo orgullosamente decir que ¡mi hija pequeña de 9 añitos es oficialmente una vendedora!

🙌🙌🙌

Todo empezó cuando un día llegó a casa después de la escuela y manifestó que había llegado a la conclusión de que quería más “pasta”... me sorprendió porqué en casa no utilizamos esa palabra para hablar de dinero. Pasta en casa hay mucha, pero de la que se come.

No le dí más importancia.

Pero días después dijo que quería vender algo para ganar dinero en La fiesta de la primavera en su escuela, y que un amiguete del cole también se animaba a vender.

“Muy buena idea” pensé. Y también: “seguro que se olvidan, o se echan atrás cuando llegue el momento” 

Mi hija es tímida e introvertida. Exponerse frente a personas que no conoce, hasta la fecha, no ha sido nunca su mejor calidad. 

¿Cómo se va a poner a vender?

Pero no.

Dos semanas antes del día de la fiesta, se puso a hacer prototipos de monederos en papel pintado después de haber buscado y estudiado las instrucciones en YouTube. Preciosos, pero acabó descartándolos por no sostener bien el peso de las monedas.

Pasó entonces al plan B, y la mañana de la fiesta se puso a trabajar para crear pequeños colgantes hechos con papel y laminados. Eran diseños de frutas coloridas con caritas muy graciosas, y pintados por ella. Además, escogió varios libros de los que quería deshacerse para venderlos también.

Y así salimos de casa, con libros y colgantes caseros.

Antes de llegar al patio de la escuela para la fiesta, con voz llena de dudas, me preguntó: “Papá, ¿tú me comprarás algo?”

Me imaginé que tenía miedo de que después del esfuerzo no vendiera nada.

“Si quedase algo claro que te lo compraría”

Y pensé: “Madre mía, espero no tener que comprarlos todos y que no se decepcione demasiado”.

Llegamos, buscó a su amiguete (que casi se había olvidado de la venta y estaba la mar de feliz corriendo por todos lados) sacó su par de bandejas con los productos que quería vender y las puso en el suelo, justo al lado de los jugadores de petanca, y se sentó a esperar.

Les fui a buscar unas sillas, a ella y a su amigo, para que por lo menos estuvieran sentados.

Y observé. 

Estaba calmada, muy calmada. Qué raro...

Se acercaron niñas, miraron, preguntaron, tocaron los colgantes, y empezaron a leer los libros, ...

¡Zac!, una primera niña sacó una moneda y compró un brazalete.

No me lo podía creer. 

“Ah vale, era una de sus mejores amigas” - todo se explica...

Mi hija me llamó, y me preguntó a escondidas de su amiga “Papá, me ha dado 2€, ¿qué tengo que devolverle?”

“Piensa y calcula, hija” le contesté. Pero me di cuenta muy rápido que ese no era el mejor momento para pedirle “proezas” matemáticas... 

A la primera venta le siguió una segunda, y así, entre pitos y flautas al final vendió todos los colgantes e incluso algún libro. 

Estoy 100% orgulloso. A su edad no habría tenido nunca la iniciativa y valentía de hacer algo parecido. Acababa de descubrir una parte del carácter de mi hija que no tenía identificada.

Tenemos tiempo por delante para ir trabajando el hecho de que 1. no consiguiese calcular nunca cuanto cambio tenía que devolver, 2. que los precios fuesen demasiado bajos, 3. que dividiese los ingresos con su “socio” al 50% cuando su socio no vendió casi ninguno de los productos que había creado, 4. el cambio que dió por cada compra fue a partir del dinero que ella había traído de sus ahorros, pero las ganancia fueron a la caja común, y 5. que se limitase a hacer de cajera y esperar pasivamente que los clientes se animasen.

Todo se arreglará.

Lo que importa es que mi hija ha entrado en la venta con una primera experiencia positiva.

Y espero que le abra un nuevo mundo...

¿Por qué cuento todo esto?

A parte del orgullo de padre, me ha dado mucho para reflexionar sobre la motivación de la pequeña.

El “quiero pasta” parece haber sido su motivador.

Esto corresponde a un tipo de motivación del vendedor que nuestros tests de competencia comerciales llaman Motivación Extrínseca. Esencialmente, mi hija estaba motivada por una recompensa externa (la “pasta”).

No hay nada malo en eso, porque las recompensas externas son muy eficaces para motivar a la acción. Pero se trata de una motivación tanto más efectiva cuanto más se concreta en el corto plazo. Funciona mejor en entornos de venta en que el ciclo acción-resultados-recompensa es rápido.

En B2B no siempre es el caso.

En mucho sectores, el ciclo de ventas tarda meses. Una persona que tenga una motivación fuertemente extrínseca podría no tener la paciencia para seguir motivada en ciclos de ventas largos. Para ello se necesita tener un fuerte componente de lo que llamamos Motivación Intrínseca, según la cual hacemos las cosas no por la recompensa que nos espera sino por la satisfacción que nos puede producir.

Todos tenemos una mezcla de las dos motivaciones (aunque hay una tercera: la altruista).

Ninguna de las dos motivaciones es por si misma mejor o peor: depende del contexto en que tienen que aplicarse.

Aplicarlas en el contexto equivocado puede resultar en un desastre, tanto para el vendedor como para la empresa.

Como ejemplo el siguiente:

En una empresa industrial muy tradicional y no particularmente generosa económicamente, contrataron a un nuevo vendedor. Se detectó rápidamente su fuerte y dominante motivación extrínseca.

Y desde muy pronto empezaron los problemas. 

• El vendedor se enfocó enseguida en actividades con resultados a corto plazo, y evitó “perder el tiempo” en sembrar a medio y largo plazo. 
• Intentó procurar que todos los leads entrantes le llegasen a él y no a los compañeros.
• En un entorno de venta colaborativa, defendió que si algo se vendía era gracias a él, y no a los demás, por lo que la comisión le tenía que llegar exclusivamente a él.
• Se opuso a cualquier tipo de redistribución de territorios o asignación de carteras, por la perdida de comisión que le podía suponer.
• Por último, algunas de las ventas que hizo se revelaron “forzadas” o no rentables para la empresa.

Vamos, fueron solo problemas que acabaron de la única manera posible... con la empresa y el vendedor yendo por caminos separados.

En otro entorno, más de actividad comercial a corto plazo, quizás ese vendedor habría funcionado bien.

En el entorno de ventas en que se encontró para operar, fue un desastre para todos.

Volviendo a mi hija, parece que tiene una motivación más bien extrínseca (de momento). 

La mía es más bien intrínseca (y dudo de que vaya a cambiar).

Otro frente de diferencias más sobre el cual trabajar la relación padre-hija...

Punto de reflexión personal

• Qué tipo de motivación tienes: ¿más bien extrínseca o más bien intrínseca?
• ¿Te ha ocurrido estar trabajando en un entorno de venta que no correspondía a tu tipo de motivación dominante? ¿Cómo ha sido la experiencia?