Lo que Alan Greenspan te puede enseñar sobre la venta

El cliente había demostrado interés en un servicio especifico.

Había participado en un webinar, hecho preguntas, pedido una conversación a parte, ... 

Todo parecia ir bien.

Evidentemente, pide también por los precios. Se los explico, hace preguntas, y seguimos conversando de detalles variados.

Finalmente, me dice: 

“Enrico, creo que lo he entendido todo y lo veo claro. Se trata de un muy buen servicio, pero creo que nosotros no somos el blanco para ello. Somos demasiados pequeños, y este servicio está pensado para empresas que tienen necesidades recurrentes y no puntuales como la mía.”

Realmente no es así. De hecho tengo casos de empresas incluso más pequeñas que la suya que lo han utilizado. Por lo que se aplicaría igual a su empresa... quizás no lo haya él entendido bien...

¿Qué decir?

No contesto a su objeción.

Más bien, le digo, tranquilamente:

“Juan, parece que después de decirte el precio algo ha cambiado...”.

Y me callo.

Empieza a buscar justificarse e intentar razonar en voz alta sobre el precio.

Escucho sin decir nada.

A los pocos segundos llega él solo a la conclusión de que realmente no es tan caro como parece.

Del hecho de ser pequeños y de la necesidad puntual, ni rastro.

De momento la oportunidad está viva.

¿Qué ha pasado?

El vendedor tiene muchos trabajos. A parte de hacer de vendedor, asistencia técnica, consultor, formador, psicólogo, también tiene que hacer de interprete y traductor.

Tiene que traducir lo que el cliente le ha dicho en lo que realmente el cliente quería decir.

Alan Greenspan, antiguo Presidente de la Fed Americana, utilizaba esta frase para explicar el concepto. Cuidado: tendrás que leerla dos o tres veces para asegurarte de que la has entendido correctamente.

"

Sé que crees que entiendes lo que crees que he dicho, pero no estoy seguro de que entiendas que lo que has oído no es lo que quería decir.

”

¿que no es tan sencilla la frae? Ya te lo había advertido...

Sin pretensión a tanta sofisticación, yo lo conceptualizo como un iceberg.

Lo que oigo decir al cliente y lo que le veo hacer solo es la parte superior. Es la parte del iceberg de menor volumen y masa.

Por debajo, sin embargo, hay la parte de mayor volumen, que representa lo que el cliente piensa realmente.

Tienes que hacer aflorar esa parte oculta del iceberg, por qué allí está la real información que necesitas para avanzar.

Puntos de reflexión personal

• ¿Hasta qué punto crees a todo lo que te dicen los clientes?
• ¿Qué comportamientos sueles adoptar para intentar llegar a la parte oculta del iceberg?