La práctica hace el Maestro, o quizás no

En Español hay un dicho que dice “la práctica hace el maestro”. Pero yo prefiero la versión en italiano y otros idiomas que afirma que...”La práctica nos hace perfectos”.

Yo descubrí esta frase en mi época de practicar Karate, hace ya 30 años. Mi maestro me la repetía una y otra vez cuando nos hacía practicar al infinito posiciones y katas.

Siempre lo he creído yo también.

Ahora sé que es mentira.

No, la práctica no nos hace ni maestros ni perfectos. Simplemente, hace nuestros comportamientos permanentes.

Es una diferencia fundamental.

“Practicar” en si mismo no produce ni buenos ni malos resultados.

Si practico algo bien hecho y lo transformo en permanente, tengo algo sólido sobre el cual construir para pasar al nivel siguiente.

“Practicar BIEN” nos acerca a convertirnos en maestros y nos hace más “perfectos”.

Pero, si practico algo mal durante 20 años, lo único que obtengo es crear y consolidar malos hábitos que no podré aprovechar para dar ulteriores saltos de calidad y de los cuales me será muy difícil liberarme.

“Practicar MAL” me hará más experto en ... hacer las cosas mal.

Peor aún, es posible que me haga perder la capacidad de estar abierto a otras ideas y maneras de hacer.

Es posible que piense que mi manera - la que he practicado a la perfección durante 20 años - sea la única manera, y rechace automáticamente alternativas.

Esto vale haciendo karate ... y vendiendo también.

Me enfrento a menudo con Responsables de empresas y de Recursos Humanos que consideran que su equipo de ventas ya es top por... ser “seniors”. Parecen decir que como el equipo ha practicado durante mucho tiempo, ya lo sabe todo. Y no necesita aprender nada más.

Muchos Vendedores “seniors” piensan lo mismo : como han practicado también mucho, consideran que ya son “perfectos”.

De ser así, en el mercado no debería haber ningún vendedor mediocre por encima de los 45-50... pero no es en absoluto lo que me encuentro.

De hecho, hay muchos “seniors” que... bueno, podrían ser mejores.

Tanta práctica, experiencia y perfección pero después muchos conciben el trabajo de ventas en B2B como “contestar a la llamada de un cliente, ir a explicarle lo que tienen para él, y si está interesado, comprará”... al que te preguntas qué es lo que han practicado en todos estos años, y si lo que aprendieron a practicar hace 20 años y quizás les sirvió entonces es lo mismo que les serviría ahora. 

Asumimos por defecto que a cuanta más experiencia y práctica, siempre más valía y excelencia.

Parece intuitivo, pero no es necesariamente cierto. 

En general, nos falta la capacidad de analizar la calidad de la experiencia y de la práctica.

Y como no sabemos hacerlo, buscamos otras métricas que interpretar.

Una es la seniority. Si la persona lleva 20 años en ventas, es que es buena.

La otra son los resultados: si la persona tiene/gestiona una facturación interesante, es que es buena.

Quizás si, quizás no.

Aunque me sienta un adolescente aún, yo también empiezo a haber practicado mucho. Espero sin embargo nunca caer en la trampa de pensar que por eso ya “soy perfecto” (y además sé con seguridad que no es así... ;-)

Puntos de reflexión personal

* ¿Qué criterios utilizarías para valorar la calidad de la experiencia de un vendedor?

* ¿Hay algún aspecto de tu práctica en ventas que a lo mejor... no es lo que debería ser?