La gota malaya
Jul 09, 2021
Uno de los principios de la venta y en particular del nurturing es la gota malaya
En italiano no tenemos esta expresión, nos limitamos a un soso “lejos de los ojos, lejos del corazón”
Pero el concepto es lo mismo
Hay que mantenerse visibles para nuestros clientes potenciales. A paridad de capacidad de aportar valor, el #vendedor que desaparezca del mapa será pronto olvidado y remplazado por otro más presente
Es humano
Se basa en dos principios psicológicos
El efecto FAMILIARIDAD: tenemos más confianza en las personas que tenemos la sensación de conocer mejor. Si nos mantenemos visibles, los #prospectos nos verán una y otra vez, y se acostumbrarán a nosotros hasta el punto de considerarnos parte de su mundo
El efecto “RECENCY”: nos acordamos mejor de información presentada recientemente. ¿Cómo podrá un cliente acordarse de lo que le aportamos si lo oyó hace mucho tiempo?
Por todo ellos, hay que mantener un ritmo de contacto (de valor, desde luego) con clientes y prospectos clave. ¡No podemos desaparecer de su mapa! Esto incluye contactos comerciales pero también presencia constante en redes sociales, etc.
Si eres vendedor #B2B, ¿cada cuanto publicas en linkedIn para volver a aparecer en la mente de tus clientes?
