Formar a los directivos antes que a los vendedores

Existen varios problemas graves en la formación comercial, uno de ellos es la convicción de que para que las ventas mejoren hay que formar a los vendedores.

Pero, ¿solo hay que formar a los vendedores?
- Si, claro, son los que están delante de los clientes
- ¿Y los gestores de equipos y directivos comerciales?

Hombre, no. No lo necesitan, es que son gerentes...
¿Realmente? ¿Qué ya lo saben todo?

Es que tienen mucha experiencia...

No significa que sean por eso expertos. Y aún menos en momentos de cambio y en temas novedosos...
¿Y entonces?

Creo que formar a los vendedores está muy bien, pero aún mejor es formar antes a los gerentes y directivos.

Porqué uno de los roles más importantes de la gerencia comercial es el desarrollo del equipo. Un gerente exitoso es un gerente que ha sabido crear un equipo exitoso.

Y para ello, necesitan reforzar en el cotidiano las habilidades, competencias y sistemáticas de trabajo trabajadas en las formaciones.

Si los gerentes están ausentes de una formación, ¿Cómo saben qué hay que hacer para reforzarlas? Si es que en muchos casos ni saben de qué se ha hablado.

Primero forma a tu equipo directivo, y después, a tus vendedores.