“¿Es salvable?” - me pregunta un cliente refiriéndose a un vendedor suyo...

“Depende” - le contesto

La repuesta no le gusta, y seguro que preferiría un "si" o un "no" claros.

Es cierto, los resultado del test de habilidades comerciales no le acompañan: son muy bajos... 

Además, sabemos también de media cuánto suele mejorar un vendedor con un programa de acompañamiento en un año. E incluso contabilizando esa mejora, como máximo parece que llegaría a ser un vendedor mediano.

Así que la pregunta lógica del CEO es “¿vale la pena invertir en esta persona o es mejor cambiarlo?”

¿Por qué entonces contestar “depende” y no un claro “no”?

Por qué son resultados “de media”...

Cuando vine a España, me explicaron claramente lo que son las estadísticas: simplificaciones que nos pueden traer en engaño. La frase que utilizaron fue “de media, todos tenemos un pollo para comer. Lo que pasa es que yo no tengo ninguno, y tu tienes dos...”

Aplicando el mismo razonamiento, ese vendedor no sería salvable, pero “lo que pasa es que”...

Resulta que hay vendedores que puntúan muy bajo pero que, si las condiciones de trabajo cambian, parecen transformarse.

Si de repente si se les explica, si se les obliga casi a trabajar con un método, se les responsabiliza de sus resultados, acaban convirtiéndose en otros vendedores y dando otro tipo de resultados.

Quizás sean una menoría, pero existen.

Tengo una vendedora en un equipo por la cual no habría dado un duro. Estaba en la empresa desde hace muchos años por nepotismo, y no parecía tener ni las competencias ni la mentalidad ni la aptitud para dar más de sí.

Y sin embargo... después de un arranque difícil, ¡para mi sorpresa en unos 6 meses se ha convertido en la mejor vendedora del equipo!

Quizás las tenía todas para triunfar, pero ese potencial estaba muy (pero muy) escondido y no había encontrado la manera de canalizarse en los 20 y más años que llevaba en la empresa.

Estas personas existen, y de allí mi respuesta del “depende”.

¿De qué depende?

De cómo el vendedor se comporta en un par de meses de programa de transformación comercial... allí se verá de verdad si reacciona y es salvable. En todo caso, merece una segunda oportunidad.

Así que: “Depende”...

Punto de reflexión personal

• ¿Cuál es tu sentimiento con respecto a los vendedores que parecen “no salvables”?
• ¿Qué tiene que ocurrir para que te demuestren que sí son salvables?