Entramos en el distribuidor el lunes por la mañana

Entramos en el distribuidor el lunes a las 10h de la mañana.
Nos atiende el responsable de compra, un señor mayor y de confianza del dueño

Se conocen bien con el comercial, y empiezan a hablar con confianza

Primero, de los principales partidos del futbol del fin de semana. No logro entender de qué equipos son, pero lo que está claro es que al comprador el futbol le gusta y mucho

Segundo, del gobierno. De lo mal que está todo, y de lo peor que lo hace el gobierno. Si solo las cosas se hiciesen como dice el comprador, el país estaría mucho mejor

Por último, se dedica algo de tiempo a hablar de las señoras respectivas, y de algunas otras que tienen que ser muy conocidas pero como no sigo mucho los eventos sociales sus nombres no me dicen nada

Ya son las 11h55, y de momento no se ha pasado un solo minuto para hablar de negocio

11h56, y el comprador saca de un cajón una hoja de pedido pre-rellenada, y se la entrega al vendedor con una gran sonrisa y le dice "aquí está tu pedido"

12h00, salimos del distribuidor

Misión cumplida

Este es un ejemplo de vendedor que opera al nivel 1, el "relacional", en que un cliente nos compra por "amistad"

¿Hay algo malo en eso? Al final lo importante es que compre, ¿no?

FastForward un año más tarde, con el relevo generacional en el distribuidor. El hijo del viejo dueño jubila al comprador - hombre de confianza sí, pero de su padre, no suyo - y le dice al vendedor: "Ya no hace falta que pases cada semana. Si vienes, tiene que ser por algo que me sirva. De no ser así, ni pases"

Hasta aquí ningún problema, de no ser que ese vendedor no sabía hacer mucho más que hablar de futbol, gobierno, y señoras...

Tener y cuidar una excelente relación con el cliente es bueno. Pero si solo nos compra porqué somos amigos y le hablamos de futbol, gobierno etc, un día llegará alguien que le hablará de otra cosa y nos pasará por delante

PS: esta es ya una historia vieja, pero recientemente un vendedor B2B de una gran empresa me dijo: "Pero Enrico, lo que tu dices no es vender. Vender es ir a tomar el café con el cliente y comer con él"

Viejas quizás, pero aún válida