En el sector industrial no tenemos vendedores

La palabra “vendedor” tiene además mala prensa, por lo que muchos Directores Generales y Comerciales en conversaciones iniciales se apresuran a decirme que ellos no tienen “vendedores al uso”. Eso será para empresas de bajo rango, pero no para la suya.

Tienen “técnicos comerciales”, especialistas infinitamente más sofisticados que los “vendedores”.

Seguro que es así.
Seguro que necesitan un conocimiento técnicos especialista y muy profundo de los productos y sus aplicaciones.

Por eso, se les proporciona formación y actualización constante.

A mi me parece totalmente indispensable y necesario.

Pero eso cubre sólo la primera palabra de la expresión “técnico comercial”.

¿Y la parte “comercial”?

No recibe tanto cariño. En varias empresas el comentario del gerente es “si, no hemos hecho nunca formación comercial…”.

Algunos asumen que la parte “comercial” viene de fábrica con el vendedor. Ooops, con el “técnico comercial”, habría tenido que decir. Al fin y al cabo, si la persona hace ese trabajo es que tiene que saber vender.

Otros piensan que vendrá sola. La calle es buena y rápida maestra. “Tres meses en la calle y ya lo aprenderá”. Quizás si, quizás no. O vete a saber tú bien qué es lo que acabará aprendiendo.

Otros aún no le dan ninguna importancia. Parecen estar convencido de que solo se vende por la marca o por el conocimiento técnico. Las habilidades comerciales no son lo relevante, o son ya ampliamente suficientes.

Yo creo que la venta es una profesión en sí misma, que hay que aprender, practicar y mejorar constantemente. Nadie nace aprendido, y hasta la fecha no he conocido a nadie que no cometiese nunca ningún error en ventas.

Quizás estas empresas no tengan “vendedores”, pero sí tienen “Técnicos COMERCIALES”.

Sus resultados podrían mejorar radicalmente de no olvidarse de esa segunda palabra.