El método Toyota
Jul 07, 2021
A veces asistir a una reunión de seguimiento comercial parece una perdida de tiempo total
A cada pregunta que se le hace, el #vendedor tiene una respuesta hecha
Y al final de la reunión parece que no hay nada más que hacer que lo que ya se está haciendo
¡Qué suerte tenemos! - pienso - vivimos ya en el mejor de los mundos...
Pero resulta que … si no te conformas con la primera respuesta tan segura del vendedor, y empiezas a rascar algo...
• ¿Porqué dices esto?
• ¿Cómo sabes esto otro?
• ¿Pero te lo ha dicho él o lo supones tú?
• …
Que el vendedor duda, que realmente confunde sus expectativas y opiniones con hechos
Y que no tiene toda la información que debería...
El plan de acción inmediato está hecho muy rápidamente: averigua esta información primero de todo
Como plan es útil, pero algo pobre
Sería mucho más efectivo llegar a la reunión de seguimiento ya teniendo esa información, y poder debatir así acciones concretas
Pero para ello hace falta haber aplicado primero el método Toyota al cliente... en qué se preguntan ¿porqué? en serie para averiguar las causas raíces de una situación
Parece que en Toyota se preguntan 5 porqués seguidos
Con 3 ya me conformaría
