Distribución y confianza

Lo bonito de la venta es que es un cocktail de muchos ingredientes, y uno de ello es la confianza que inspira el vendedor.

En base a ella, el cliente toma decisiones de compras.

Recientemente me he encontrado en una situación (curiosamente apoyando al comprador) en que la falta de transparencia y la disonancia entre lo que el vendedor dice y lo que hace han hecho que la relación comercial no fuese la que habría podido llegar a ser.

La falta de transparencia, porqué no se puede decir que uno va a ser el único distribuidor en Cataluña y después descubrir que, bueno, ya hay unos cuantos vendiendo y que hay que encontrar acuerdos con ellos pero que no hay que preocuparse, porqué el mercado es suficientemente grande, ¿verdad?

La disonancia cognitiva, porqué tampoco se puede pedir una relación de partners, con inversiones en publicidad y marketing para la marca, para después proponer un formato y condiciones de la relación más bien transaccionales. Lo que uno tiene que pedir debería ser proporcional a lo que está dispuesto a ofrecer…

Así que, todo considerado, entramos en una relación transaccional en que se va a invertir más bien lo mínimo para el futuro, y aprovechar todo lo que se puede ahora, cuando el objetivo inicial era mucho más ambicioso.

Y todo esto por la (falta de) confianza en el Area Manager… (y para aclarar, éste Area Manager particular era el que definía la estrategia de distribución...).

El problema de la confianza es que necesita mucho tiempo para crearse pero solo 5 minutos para perderse.