“Cuando la gestión de cuentas está remunerada al mismo nivel que la adquisición de cuentas nuevas, la prospección muere”

Así de tajante se expresó un compañero en la última conferencias de partners europeos de OMG.

Tiene mucha razón.

Conozco el caso de una empresa en que los vendedores viven muy bien desde el punto de vista económico haciendo la gestión de las cuentas históricas.

Están remunerados con un fijo y una comisión sobre ventas. En un negocio de venta recurrente.
Viven suficientemente bien como para preguntarse… "¿Por qué complicarse la vida haciendo un trabajo de prospección incómodo y de resultados inciertos?" Parece que han decidido que el esfuerzo extra no les compensa, y así la empresa no está adquiriendo nuevos clientes.

A un muy buen amigo personal le pasa lo mismo. Abrió unas grandes cuentas al principio de su carrera en la empresa, y allí se ha parado. Estas cuentas le generan un muy buen ingreso en comisiones y le requieren mantenimiento mínimo. Acaba dedicando al trabajo un par de horas al día, sobre todo en reuniones internas, y el resto para sus intereses personales.
No necesita más ni le hace falta complicarse más la vida.
Muy bien hecho para él, excepto de que vive en el ansia de que su empresa se de cuenta que ya no aporta valor y que decidan prescindir de él y gestionar esas mismas cuentas de manera más barata.

Compatibilizar la gestión de cuentas y la prospección es complicado.

Por eso, las empresas que tienen un tamaño o un modelo de negocio que lo permita prefieren separar los roles. Hay unas personas que tienen que abrir cuentas, y tienen que tener unas características específicas y están remuneradas de una cierta manera, y otras que las gestionan, que tienen que tener otras características y están remuneradas de otra manera.

Pero muchas empresas no tienen la posibilidad o la capacidad de hacerlo.

Entonces, ¿cómo hacerlo?