Cómo un test de competencias comerciales está cambiando mi vida

Dentro de las competencias comerciales que medimos en nuestras evaluaciones hay una que me fascina y que está literalmente cambiando mi vida.

Se trata de la “Determinación”.

Con esta palabra, se identifica la capacidad del vendedor de salir de su zona de confort y hacer todo lo que esté en su poder para tener éxito en ventas.

“Salir de la zona de confort” puede ser algo distinto para cada uno de nosotros, pero lo podríamos resumir con hacer algo que encontramos difícil, que no nos gusta o con lo cual incluso no estamos de acuerdo, pero que puede ser necesario para llegar a nuestros objetivos comerciales.

Para unos podría ser trabajar más horas de lo que les gustaría, para otros ser muy directos, o tener que cambiar sus hábitos de trabajo, o pasar tiempo estudiando y trabajando técnicas nuevas de ventas, o... las posibilidades son infinitas.

Cuando hice el test esta competencia me salió con una puntuación decepcionante.

Mi primera reacción fue de incredulidad y de rechazo. 

“No puede ser” - pensé - “Le echo muchas horas, me pongo en duda constantemente, me lanzo a probar novedades, salgo constantemente de mi zona de confort, ...”.

No conseguía encontrar explicación lógica así que concluí que, ya que que el test es muy preciso pero no puede ser perfecto, esa puntuación debía de ser un “falso positivo”.

Y viví feliz con esta cómoda ilusión durante 6 meses.

Hasta que tuve en la misma semana un par de reuniones con clientes que no acabaron como yo esperaba. Al ser las reuniones tan cercanas entre ellas, no pude evitar notar un patrón en mi comportamiento que no había sabido identificar anteriormente, y que no me había precisamente ayudado.

En ciertas situaciones específicas, no me comporto de la mejor manera posible, de la manera más productiva y... salgo perdiendo.

Y - ¡revelación! - no lo hago por la simple razón que no me siento cómodo con esos comportamientos - no me gustan. Esencialmente, no salgo de mi zona de confort...

Así que necesité 6 meses para entender que yo no era un feliz falso positivo, sino que el test había identificado comportamientos que yo no sospechaba y que dañaban a mis resultados de ventas.

Me dije que quizás no era tan grave, que podía tranquilamente vivir así... pero una vez que el genio sale de la lámpara, es difícil volver a ponerlo dentro. Empiezo a observarme más de cerca y me descubro otras veces cayendo en la misma trampa e incapaz de corregirme.

No puedo esperar más. 

Hago lo que suelo hacer en estos casos - me informo, estudio, pruebo, ... 

Pero no consigo que sea mi foco - los frentes son muchos - y el tiempo pasa sin progreso relevante.

Así que decido pasar a la marcha superior y me dirijo a un especialista - un psicólogo. Todo un viaje que empieza y probablemente una decisión que va a cambiar mi vida. Son sesiones intensas en las que me descubro muy incómodo más de una vez y que me abren una caja de Pandora de temas para tratar : me da que me queda mucho trabajo ...

Pero veo el camino por delante y sé que - tarde más o tarde menos - llegaré a cambiar mis comportamientos y ... corregir esa puntuación en Determinación ;-)

La moraleja de esta historia es que para tener éxito en ventas necesitamos aunar competencias técnicas - saber hacer prospección o preparar una reunión o tener claro los principios de la venta, por ejemplo - con competencias mentales y de actitud.

A veces, somos nuestros peores enemigos y necesitamos saber identificar esos factores internos que nos obstaculizan de manera inconsciente.

Corregirlos puede representar el próximo salto de calidad en nuestros resultados.

Después de 54 años de vida, ya toca. 

Si hubiese tenido la claridad de ideas y la valentía de contactar a un psicólogo hace años, estoy 100% seguro de que habría vendido mucho más.

Y todo esto por un puñetero test de competencias comerciales...

Puntos de reflexión personal

• ¿Qué manera tienes para identificar los factores inconscientes a nivel mental y de actitud que están lastrando tus resultados de ventas?
• Si ya has hecho tests de competencias o personalidad, ¿Qué has hecho con los resultados que no te han acabado de gustar?

Y si... 

...quisieras saber más sobre el test que me ha impulsado a cambiar mi vida (para mejor ;-), contáctame.