Cómo evaluar a los vendedores

A veces me piden evaluar a un vendedor o a un equipo completo. Quieren saber qué pienso de ellos y qué ideas tengo para mejorar sus resultados. “¿Son buenos?”, “¿Los tenemos que cambiar?”

Debería ser algo fácil, ¿verdad? Al fin y al cabo me ocupo de ventas y sé alguna cosa sobre el tema.

La verdad es que es fácil evaluar procesos y herramientas de ventas.
También, es bastante fácil evaluar estrategia y posicionamiento.

Pero confieso que siempre he encontrado problemas para evaluar correctamente a las personas. En esto me he diferenciado siempre de algunos consultores o directores comerciales que conozco que son muy tajantes desde el principio. “Qué este vale y este no vale, ¡fuera!”

Como lo hacen con tanta seguridad, no lo he entendido nunca.

* ¿Miden las ventas o la capacidad de alcanzar objetivos?
Es que para que sus resultados sean realmente comparables con los de los colegas tiene que darse igualdad de condiciones en muchos aspectos, como p.ej. cartera de clientes, territorios, antigüedad, etc. (para no hablar de objetivos con sentido) por lo que no es tan fácil como parece.

* ¿Miden las habilidades?
Bueno, debería ser una medición exhaustiva y fiable, y eso no es nada fácil. ¿Qué tipo de habilidades? ¿Cómo medirlas de manera exacta?

* ¿Miden la actividad?
También se entra en un berenjenal, ya que muchas empresas no tienen las herramientas para hacerlo bien, o se enfocan en métricas parciales…

* ¿Miden cómo se comportan en las visitas clientes en que les acompañamos?

* ¿Qué miden al final?
Pues creo que miden las primeras impresiones, ese sentimiento inicial que tienen con respecto a la persona y que seguramente atribuyen a la experiencia que ellos han adquirido en otras organizaciones. Se han hecho una idea de lo que tiene que ser el vendedor ideal, y cualquiera que no se conforme a esa idea no vale.

Lo curioso es que esta misma idea, sin cambio alguno, a veces la extrapolan a sectores y tipos de empresas muy distintos, con resultados… muy debatibles. De hecho, he visto más de un caso en que este enfoque ha fracasado estrepitosamente…

Yo también he visto muchas organizaciones comerciales y de mi experiencia me fio, pero lo justo…

He aprendido (a palos, la verdad sea dicha) que soy susceptible por ejemplo a una serie de sesgos cognitivos que entre otras cosas pueden hacer que evalúe mejor al que me caiga bien, o que lo que ha funcionado muy bien en una organización puede no hacerlo tan bien en otra, por razones no siempre tan evidentes, por lo que me he hecho más prudente en mis juicios…

Pero queda el problema inicial… ¿Cómo evaluar una fuerza de ventas de manera eficaz y objetiva?

En un próximo post pondré la respuesta que he por fin encontrado para evaluar los vendedores de manera objetiva y fiarse de los resultados.