Checklist de mejora de ventas

¿Cuál es tu checklist para mejorar la efectividad de una Fuerza de Ventas?

Supongamos que eres un Director General o un Director Comercial de una empresa B2B. Miras al mercado y no tienes claro hacia dónde irá. ¿A mejor? ¿A peor? No lo sabes. Que si Ucrania, que si la energía, la logística, la inflación…

Lo que sí sabes es que, pase lo que pase, necesitas una Fuerza de Ventas efectiva. Un equipo que sepa buscar negocios, pelearlos y defenderlos. Con o sin la ayuda de marketing. En los buenos y en los malos tiempos.

Y mientras piensas en eso, probablemente te vengan a la mente las dudas siguientes:
- ¿Podríamos ser comercialmente más efectivos?
- ¿Cuán más efectivos podríamos llegar a ser?
- ¿Qué necesitamos realmente para ser más efectivos?
- ¿Cuánto tiempo se requeriría para incrementar la efectividad?

Son preguntas fundamentales pero muy amplias... demasiado, incluso. Quizás valga la pena que pienses en preguntas más básicas y precisas, como por ejemplo:
1. ¿Cómo está impactando Dirección Comercial en el equipo de ventas?
2. ¿Le damos el coaching adecuado a nuestros vendedores?
3. ¿Conseguimos motivar a nuestros vendedores?
4. ¿Responsabilizamos a nuestros vendedores de sus resultados?
5. ¿Tenemos a las personas correctas en el rol correcto?
6- ¿Cuál es nuestra capacidad de venta actual?
7. ¿Qué tan motivados están nuestros vendedores y a qué tipo de motivación son sensibles?
8. ¿Por qué no conseguimos generar nuevos negocios?
9. ¿Estamos llegando a los decisores reales del cliente?
10. ¿Por qué nuestro ciclo de ventas no es más corto?
11. ¿Estamos vendiendo de manera consultiva?
12. ¿Estamos defendiendo el precio?
13. ¿Quién se puede convertir en un vendedor de valor?
14. ¿Presentamos de manera coherente nuestra propuesta de valor en el mercado?
15. ¿Podemos cerrar más ventas?
16. ¿Nuestros sistemas y procesos permiten a la organización de ventas ser más eficaz?
17. ¿Estamos utilizando la tecnología de manera efectiva?
18. ¿Podemos mejorar nuestro funnel de ventas y nuestra capacidad de previsión de resultados?
19. ¿Reclutamos nuevos vendedores de manera efectiva?
20. ¿Tenemos que cambiar nuestros criterios de selección de vendedores?
21. ¿Somos capaces de hacer que los nuevos vendedores sean 100% operacionales de manera rápida?
22. ¿Cuán más efectivo puede ser cada uno de nuestros vendedores?
23. ¿Cuáles deberían ser nuestras prioridades a corto plazo para acelerar el crecimiento?
24. ...

Seguro que puedes imaginar preguntas adicionales, pero estas me parecen un buen punto de partida...

Estas cuestiones deberían estar constantemente en la cabeza de un Director General o Director Comercial, y podrían actuar de checklist de base para entender las oportunidades de mejora que tenemos disponibles en términos de efectividad comercial.

Ahora bien, para saber si la checklist es útil puedes preguntarte lo siguiente:
* ¿Ignoras la respuesta objetiva a estas preguntas? (y aquí tienes que ser honesto consigo mismo…)
* ¿Puedes imaginarte cómo responderlas te permitiría tomar mejores decisiones para fortalecer la organización comercial?

Si ambas respuestas son que sí, consideraría que la checklist es válida.

PS: Si no sabes cómo se puede llegar a contestar a estas preguntas con una cierta fiabilidad y objetividad, contáctame y te lo explico. No vamos a tardar más de dos minutos…