Recruit2Sell: Programa de contratación de vendedores B2B
SI estás cansado de tener una alta rotación de vendedores, voluntaria o involuntaria
SI ya has vivido el disgusto de contratar a vendedores que no funcionan como esperado
SI empiezas a pensar que tus últimas incorporaciones están siendo decepcionantes
SI tienes dudas sobre cómo las agencias externas llegan a presentarte a candidatos
SI no puedes permitirte equivocarte en la elección de tus nuevos comerciales
SI aún contratas de manera tradicional, con filtro sobre Cvs y después entrevistas
... estás en en lugar correcto!
En todas las funciones de una empresa, pero especialmente en Ventas
¡Eres a quién contratas!
Las empresas B2B más exitosas, las que consiguen de manera continua superar sus objetivos y presupuestos, son las que mejor contratan a vendedores
Seleccionan candidatos con alto potencial de éxito en ventas
x2,1
más frecuentemente que las demás empresas
Consideran que la calidad de sus vendedores es la maxima posible con una frecuencia
x2,5
veces más elevada
Se consideran exitosas en encontrar y contratar a los candidatos que quieren
x2,1
veces más frecuentemente
¿Has calculado alguna vez cuanto te puede llegar a costar contratar al vendedor equivocado?
Hay costes de SELECCIÓN visibles...
- Anuncios
- Costes de una agencia externa
- ...
... e invisibles:
-
El tiempo que tú y tu equipo dedicáis a todo el proceso
- ...
Hay costes de INCORPORACIÓN y ARRANQUE visibles...
-
Sueldo + costes directos (coches, teléfono, ordenador, dietas, seguros ...)
- Formaciones y certificaciones
... e invisibles...
- Tiempo y energía dedicados a la incorporación por toda la organización
Hay costes de OPERACIÓN visibles...
- Sueldos y costes directos
-
...
... e invisibles...
- Tiempo dedicado al Coaching y seguimiento del vendedor
- Coste de oportunidad - el vendedor equivocado no consigue alcanzar los objetivos
- ...
Y si lo DESPIDES, hay costes visibles...
-
Indemnización
- ...
... e invisibles ...
- Coste reputacional con los clientes
- Coste de oportunidad de tener un territorio/ mercado desatendido
- ...
¿Cuánto podría ser en tu caso?
Puedes hacer un cálculo conservador aquí (en inglés).
Contratar a BUENOS vendedores es CLAVE
Pero no es fácil... ¿Sabías que...?
Según un estudio de Objective Management Group, sólo un 17% de los vendedores en el mercado son "buenos".
Un 33% llegan a ser “útiles”, y la mitad son para... ¡evitar! (y dejar que trabajen para la competencia)
Y los "buenos" suelen estar ya felizmente empleados... ¡con alguien otro!
Reconocer "buenos" vendedores no es fácil
Levante la mano quien no ha confundido la CONFIANZA en sí mismo de un candidato por COMPETENCIA...
Son mucho mejores los vendedores, incluso los que no son muy buenos, en venderse a sí mismos que los responsables de contratación en evaluar objetivamente sus capacidades comerciales.
Los procesos tradicionales basados en entrevistas y CV están repletos de sesgos cognitivos que desvirtúan la selección
Ejemplos de sesgos presentes en las entrevistas:
1. Afinidad/ semejanza: preferimos inconscientemente candidatos que hablan/piensan/ se visten como nosotros...
2. Apariencia: incoscientemente preferimos candidatos fisicamente atractivos
3. Confirmación y observación selectiva: basamos nuestro juicio sobre los candidatos en elementos parciales
4. …
No existe un modelo de referencia de competencias comerciales para evaluar a los candidatos
¿Cómo saber si un vendedor es bueno o malo? ¿Cómo comparar objetivamente candidatos entre ellos?
Cómo consecuencia, los CEOs y CSOs de empresas B2B se resignan a frases como:
- “Por cuanto hagas selección de CVs y entrevistas, al final sólo tienes una INTUICIÓN de si puede funcionar”
- “Hasta que no esté en la calle, no puedes saber si funcionará”
- ...
Contratar a BUENOS vendedores es DIFÍCIL
Y con todo esto...
¿Tú sigues contratando a vendedores como contratas a las demás funciones?
¿Cómo podemos ayudar?
Ayudamos las empresas B2B a superar las limitaciones anteriores y seleccionar vendedores B2B que... funcionen de verdad.
Hemos creado el programa Recruit2Sell para proporcionar herramientas y prácticas de contratación especialmente diseñadas para obtener, evaluar, entrevistar y, en última instancia, seleccionar solo a los vendedores B2B que pueden realmente tener éxito en el puesto para el que se está contratando
Recruit2Sell es ...
Evaluación de las competencias comerciales de los candidatos
Utilizamos la herramienta #1 en el mundo para evaluar las reales competencias comerciales de los candidatos y compararlas con un benchmark de más de 2,3M de vendedores B2B.
Acompañamiento a lo largo del proceso de selección
Comentamos y recomendamos candidatos, recomendamos estrategias de entrevista, ...
Acompañamos los responsables de la contratación en aprovechar al máximo nuestras evaluaciones de competencias comerciales.
Despliegue del Proceso de Contratación de vendedores
Seleccionar buenos vendedores será cada vez más una competencia crítica de las empresas más exitosas.
Ayudamos las empresas a definir y desplegar un proceso riguroso de contratación desde el anuncio al plan de incorporación, y aumentar así las probabilidades de contratar a vendedores exitosos.
Acompañamiento en el Onboarding del nuevo vendedor
Cómo se integran los vendedores a la nueva organización comercial es clave en el éxito de la contratación.
Los buenos vendedores serán exigentes y en los primeros meses seguirán escuchando ofertas de los procesos ya empezados.
Pero... ¿Funciona?
% DE NUEVOS VENDEDORES QUE SE COLOCAN ENTRE LOS MEJORES DE LA EMPRESA UN AÑO DESPUÉS DE INCORPORARSE
(RESULTADOS AUDITADOS 2024 SOLO DEL TEST)
Aquí tienes algunos comentarios de Responsables Comerciales, de Recursos Humanos y Directores Generales de empresas B2B que han utilizado Recruit2Sell
"Tenemos las ideas más claras sobre cómo contratar a vendedores"
“He preferido descartar a un candidato recomendado porque era demasiado perfecto para ser verdad” (¡!)
“Nos ha permitido enfocarnos solo en candidatos de fuertes competencias comerciales.”
“Hemos cambiado nuestras elecciones a la luz de los resultados de la evaluación”
“Disponemos ahora de las herramientas para seleccionar los candidatos correctos”
"Hemos acabado contratando a vendedores que con un proceso tradicional habríamos probablemente ignorado."
"Lo intenso y rápido de lo explicado”
"De los tres candidatos al final del proceso, me habría quedado con cualquiera."
Seguro que tienes preguntas...
¡Pero vosotros no sois headhunters! ¿Cómo es que habéis entrado en este mercado?
Suelo utilizar una agencia externa para que me seleccione vendedores. ¿Es compatible?
Tenemos necesidades muy específicas...
¿Quién debería participar en la fase de definición del proceso de contratación?
La parte de definición y formación del nuevo proceso de contratación, ¿Es bonificable por Fundae?
¡Oh! Lo olvidaba... es importante que sepas que Recruit2Sell NO es para ti si ...
... piensas que vender no requiere nada más que despachar pedidos
Quizás los clientes "te lo quiten de las manos", y siempre será así (qué suerte tienes...)
O quizás simplemente se trate de servir peticiones entrantes.
Sea como sea, este programa está dirigido a seleccionar vendedores que tienen que vender, y no solo despachar.
... crees que la venta va de personalidad y no de competencias comerciales
No voy a intentar convencerte de lo contrario.
Recruit2Sell está basado en un enfoque fuertemente analítico probado a lo largo de 30 años. La personalidad puede completar pero no remplazar este enfoque.
Quizás Recruit2Sell no sea para ti.
... no quieres dedicar ni un minuto a la contratación de vendedores, y prefieres que te venga todo hecho
Es una postura totalmente legítima pero incompatible con Recruit2Sell.
Creemos fuertemente que contratar bien tiene que ser una competencia clave de cada organización comercial B2B. Y como tal, requiere dedicación de tiempo hasta que la organización adquiera capacidad y fluidez.
