Vendedores consultores
Fundamentos de venta consultiva para diferenciarse de la competencia
¿Por qué vuestros comerciales necesitan hacer este curso?
- El vendedor consultor se posiciona como asesor del cliente, ayudándole a diagnosticar sus problemas y a encontrar las soluciones más apropiadas
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Para ello, hay que tener claro el concepto básico en la venta B2B: la necesidad del cliente, y cómo construir un razonamiento de ventas a partir de ella
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La metodología propuesta se basa en el uso de preguntas, que no sólo sirven para obtener información valiosa, sino también para convencer al cliente de la necesidad de acometer cambios, y en la escucha atenta de las respuestas del cliente
¿Cómo impactará éste curso en su actividad profesional?
- Desarrollará las habilidades clave para posicionarse como vendedores asesores capaces de aportar valor al cliente más allá de una simple ficha de producto
- Desarrollará la capacidad de escucha y la habilidad de hacer las preguntas más adecuadas para avanzar una venta
Los comerciales aprenderán a...
- Establecer relaciones con los clientes de experto a experto
- Utilizar las preguntas como herramienta principal de interlocución, diferenciándose de la mayor parte de los vendedores
- Profundizar en las motivaciones de los clientes
- Posicionar la oferta como la solución natural a un problema que los clientes puedan tener
¿A quién se dirige?
Vendedores, KAMs, técnico-comerciales, responsables comerciales B2B
Formato recomendado
10 horas
¿Porqué creo que os puedo ayudar?
Tengo más de 20 años de experiencia en consultoría de gestión y de transformación comercial.
Soy socio fundador de Ekselia Partners, empresa de servicios dedicada en exclusiva a la formación comercial en el mundo B2B, así como de Sendas Value.
Además, imparto clases y formaciones de ventas y marketing en EADA Business School, Toulouse Business School, UPC y Col·legi d’Enginyers.
Soy el presidente del Club de Ventas B2B de la Asociación Alumni de la Universidad de Barcelona.
Soy el responsable de las formaciones de ventas de dos Asociaciones Sectoriales del mundo de la indústria.
Formo parte de Global Growth Group - una red global de formadores, consultores y coaches comerciales, y soy business partner certificado de Objective Management Group, empresa pionera y líder de la industria en evaluaciones de fuerza de ventas y selección de candidatos de ventas.
¿Os queréis unir a las empresas que YA han confiado en nosotros?
Agenda alto nivel del curso
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La pregunta: el arma secreta de los vendedores
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Qué es la venta consultiva, porqué es efectiva y marco conceptual de referencia
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La necesidad de los clientes como motor de la venta: lo que más cuenta en la venta es la necesidad y la percepción por parte del cliente
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Papel de las preguntas en la venta para entender la necesidad del cliente y mover el cliente a la acción
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Qué significa hacer las preguntas correctas: tipologías de preguntas y ámbito de aplicación
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Sistemáticas efectivas de preguntas: desde las preguntas de recogida de informaciones a las preguntas de confirmación de la oportunidad
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Role-play final: la reunión con el cliente potencial, en que se ponen en práctica todos los conceptos desarrollados
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Conclusiones y plan de acción
