PROSPECCIÓN MODERNA B2B
Sistemática multicanal de prospección comercial
¿Por qué vuestros comerciales necesitan hacer este curso?
- Incorporar nuevos clientes a la cartera es vital en muchas empresas para alcanzar los objetivos de negocio
- Muchos vendedores B2B son poco sistemáticos y efectivos a la hora de prospectar, e incluso procrastinan las tareas de prospección y prefieren concentrarse en la gestión de clientes actuales
- Desarrollar la prospección de clientes nuevos de manera metódica bajo forma de procesos multi-canal facilita su puesta en ejecución y mejora los resultados
- LinkedIn es una herramienta clave para la prospección en B2B, tanto desde el punto de vista de la recogida de información sobre los prospectos como para contactarles
¿Cómo impactará éste curso en su actividad profesional?
- Incremento de las conversaciones con prospectos
- Reducir las resistencias de los vendedores B2B hacia las actividades de prospección
Los comerciales aprenderán a...
- Definir una sistemática de prospección que aproveche todos los canales de contacto disponibles - mail, teléfono y LinkedIn
- Aclarar una propuesta de valor atractiva para el prospecto
- Definir plantillas para emails y LinkedIn, así como guiones de conversación telefónica
¿A quién se dirige?
- A vendedores y técnicos-comerciales B2B que necesiten prospectar activamente por clientes nuevos
- A Directores Comerciales cuyo modelo de crecimiento en ventas consista en fortalecer el esfuerzo de prospección
- A BDRs/ SDRs (Business/ Sales Development Managers) cuya tarea principal sea la prospección de clientes nuevos
- A emprendedores que quieran impulsar su negocio
Formato recomendado
24 horas + 1 de seguimiento/feedback
¿Porqué creo que os puedo ayudar?
Tengo más de 20 años de experiencia en consultoría de gestión y de transformación comercial.
Soy socio fundador de Ekselia Partners, empresa de servicios dedicada en exclusiva a la formación comercial en el mundo B2B, así como de Sendas Value.
Además, imparto clases y formaciones de ventas y marketing en EADA Business School, Toulouse Business School, UPC y Col·legi d’Enginyers.
Soy el presidente del Club de Ventas B2B de la Asociación Alumni de la Universidad de Barcelona.
Soy el responsable de las formaciones de ventas de dos Asociaciones Sectoriales del mundo de la indústria.
Formo parte de Global Growth Group - una red global de formadores, consultores y coaches comerciales, y soy business partner certificado de Objective Management Group, empresa pionera y líder de la industria en evaluaciones de fuerza de ventas y selección de candidatos de ventas.
¿Os queréis unir a las empresas que YA han confiado en nosotros?
Agenda alto nivel del curso
- Conceptos clave sobre la prospección
- Definir e identificar cuentas clientes e interlocutores ideales
- Crear una propuesta de valor que atraiga la atención de los prospectos
- Definir un proceso de prospección: secuencia, cadencia, duración, canales
- Outboud por email: plantillas, personalización, video-prospección
- Outbound por teléfono: la gestión del gatekeeper y la primera conversación
- Outbound por LinkedIn: desde la integración dentro de un proceso multicanal a un proceso 100% en LinkedIn
- Cómo utilizar eventos para atraer prospectos interesados
- Cómo montar una sistemática de introducciones y referencias aprovechando la cartera actual de clientes
- Fortalece tu proceso de prospección a través de LinkedIn: el perfil y la marca personal
- Organizar el trabajo de prospección
- Plan de acción individual
