Negociación
Conceptos y tácticas de negociación B2B con compradores y clientes finales
¿Por qué vuestros comerciales necesitan hacer este curso?
- La negociación siempre ha sido una de las habilidades clave de los vendedores B2B, y aún más en situaciones de inestabilidad económica y cambio de la relación de poder entre proveedor y cliente
- Además, las exigencias negociadoras para los vendedores crecen a medida que se involucran los compradores profesionales del departamento de compras
- No todos los vendedores se sienten cómodos en fase de negociación
¿Cómo impactará éste curso en su actividad profesional?
- Fortalecer la capacidad de los vendedores para defender el precio y margen a la hora del cierre de ventas
- Reducir la ansiedad que muchos vendedores prueban en el momento de la negociación
Los comerciales aprenderán a...
- Entender los principios clave de la negociación con clientes y compradores B2B.
- Identificar las principales tácticas utilizadas por los compradores, y elegir en cada caso la respuesta más adecuada
- Aprender cómo preparar una negociación para mejorar la efectividad
- Conocer su propio estilo negociador y entender cómo esto puede influir en las negociaciones
¿A quién se dirige?
Vendedores, KAMs, técnico-comerciales, responsables comerciales B2B
Formato recomendado
11 horas
¿Porqué creo que os puedo ayudar?
Tengo más de 20 años de experiencia en consultoría de gestión y de transformación comercial.
Soy socio fundador de Ekselia Partners, empresa de servicios dedicada en exclusiva a la formación comercial en el mundo B2B, así como de Sendas Value.
Además, imparto clases y formaciones de ventas y marketing en EADA Business School, Toulouse Business School, UPC y Col·legi d’Enginyers.
Soy el presidente del Club de Ventas B2B de la Asociación Alumni de la Universidad de Barcelona.
Soy el responsable de las formaciones de ventas de dos Asociaciones Sectoriales del mundo de la indústria.
Formo parte de Global Growth Group - una red global de formadores, consultores y coaches comerciales, y soy business partner certificado de Objective Management Group, empresa pionera y líder de la industria en evaluaciones de fuerza de ventas y selección de candidatos de ventas.
¿Os queréis unir a las empresas que YA han confiado en nosotros?
Agenda alto nivel del curso
- Introducción y cuestionario previo
- Porqué los vendedores necesitan fortalecer sus habilidades de negociación
- Principios fundamentales de actuación para los vendedores, incluyendo la importancia de preparar la negociación ya durante el proceso de ventas
- Estilos negociadores y cómo tomar consciencia del nuestro
- Tácticas de los compradores y contra-tácticas por parte de los vendedores
- Anticiparse a las tácticas de los compradores
- Cómo preparar una negociación comercial
- Role-play final
- Conclusiones y plan de acción
