ESTRATEGIA RELACIONAL DE VENTAS
Cómo gestionar oportunidades de venta con muchos interlocutores del cliente
¿Por qué vuestros comerciales necesitan hacer este curso?
- La venta B2B se está haciendo cada vez más “compleja”, es decir, involucra cada vez más interlocutores por parte del cliente, lo que complica la labor del vendedor y aumenta las incertidumbres de cara al éxito final
- El vendedor tiene por lo tanto que dotarse de una metodología de trabajo para reducir las incertidumbres y alinear su propuesta con los intereses de todos los interlocutores involucrados
¿Cómo impactará éste curso en su actividad profesional?
- Incrementar el ratio de éxito en las oportunidades de venta compleja
Los comerciales aprenderán a...
- Analizar una oportunidad de venta compleja
- Identificar y gestionar los interlocutores cliente en una venta compleja
- Profundizar en las motivaciones de los interlocutores
- Definir una estrategia de venta que minimice el riesgo de bloqueo por parte de un interlocutor
¿A quién se dirige?
Vendedores, KAMs, técnico-comerciales, responsables comerciales B2B que tengan que gestionar oportunidades de venta con muchos interlocutores por parte del cliente
Formato recomendado
6 horas
¿Porqué creo que os puedo ayudar?
Tengo más de 20 años de experiencia en consultoría de gestión y de transformación comercial.
Soy socio fundador de Ekselia Partners, empresa de servicios dedicada en exclusiva a la formación comercial en el mundo B2B, así como de Sendas Value.
Además, imparto clases y formaciones de ventas y marketing en EADA Business School, Toulouse Business School, UPC y Col·legi d’Enginyers.
Soy el presidente del Club de Ventas B2B de la Asociación Alumni de la Universidad de Barcelona.
Soy el responsable de las formaciones de ventas de dos Asociaciones Sectoriales del mundo de la indústria.
Formo parte de Global Growth Group - una red global de formadores, consultores y coaches comerciales, y soy business partner certificado de Objective Management Group, empresa pionera y líder de la industria en evaluaciones de fuerza de ventas y selección de candidatos de ventas.
¿Os queréis unir a las empresas que YA han confiado en nosotros?
Agenda alto nivel del curso
- Qué es una venta compleja y porqué es más complicada
- Evaluación inicial del posicionamiento actual en una oportunidad en curso
- Mapeo y categorización de los interlocutores según varios criterios relevantes de cara a definir una estrategia de ventas
- Análisis de cada interlocutor: qué le motiva y cómo podemos alinearnos con sus objetivos
- Construcción de un plan de acción para cada interlocutor, para conseguir los compromisos necesarios al cierre de ventas
- Plan de acción individual
