“Mira, te explico”, me dijo el Director General, con voz paciente y con la mirada compasiva que se suele utilizar cuando se explican cosas obvias a una persona que aún no se ha enterado. “Nuestros jefes de ventas están pasando demasiado tiempo delante de un ordenador entrando informes de ventas, preparando relaciones sobre muestras, rellenando oportunidades en el CRM, contestando a peticiones de marketing… y todo eso en vez de estar en el terreno con los vendedores o visitando a clientes. Evidentemente no les gusta nada, y encima les roba un tiempo increíble… por lo que no, no se les puede pedir nada más.”

Esta explicación me llegó durante una charla informal sobre cómo mejor organizar las operaciones de una fuerza de ventas. Me aventuré a sugerir que, en base a mi experiencia, podía ser muy provechoso que el jefe de ventas se sentase con cada vendedor a principio de cada mes, evadiendo momentáneamente las presiones del día a día, para analizar detalladamente los resultados del mes anterior y para planificar las acciones futuras. La dedicación por cada vendedor sería de no más de una hora y media. Mi interlocutor saltó al mencionar que en caso de hacerlo de esta manera, un jefe de venta podía tranquilamente estar dedicando a estas reuniones un par de días completos al mes.

No me sorprendí por la reacción. Las necesidades de control y planificación de la actividad de la fuerza de ventas han aumentado enormemente en estos últimos años. Al mismo tiempo, vendedores y equipos de gestión aún no hemos aprendido cómo utilizar los nuevos procesos y herramientas (p.ej., CRMs) de la manera más eficiente. Acabamos por lo tanto dedicando excesivo tiempo a tareas que parecen ayudarnos poco en defender y aumentar las ventas a corto plazo, y nos rebelamos frente a cualquier demanda de tiempo adicional.

En Castellano estamos acostumbrados al título de “jefe de ventas” para designar la función de responsable de un equipo de ventas. Sin embargo, cuando pensamos en cómo llamar la misma función en Inglés, posiblemente utilicemos la expresión “Sales team manager” o “Frontline Sales Manager”. Y ese título viene del verbo “to manage”, es decir, gestionar. Entonces, por definición, un “sales team manager” o “frontline Sales manager” tendrá que “manage” su equipo de ventas.

“Por lo que…” – dije a mi interlocutor – “… si un jefe de ventas no es más que un “sales team manager”, me sorprende que no tenga disponibles dos días al mes para preocuparse en detalle de sus vendedores y ayudarles a mejor planificar el mes. Si no tiene tiempo para gestionar su equipo, ¿qué es lo que está haciendo?”

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