Reactividad vs. proactividad: las cuatro tipologías de actividad comercial de los vendedores
Hace algún tiempo salí de ruta con un vendedor B2B. Al empezar la jornada, le pregunté cuáles eran sus planes para el día, y me comentó que tenía previsto ir a visitar unos cuantos clientes, cada uno con su objetivo espécifico. Entré en el coche con la confianza de...
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¿En cuál de los 4 niveles de uso de un CRM deberías de estar?
Hace algún tiempo, en un proceso de diagnóstico de la productividad de una organización comercial me atreví a preguntar: “... ¿y qué herramientas de soporte a la gestión de venta estáis utilizando?”. La respuesta fue muy rápida: “Como todos, tenemos un BI y un CRM”. •...
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Lo que comprar sandalias para mi hija me enseño sobre la venta
El sábado por la tarde fui con mi familia a comprar unas sandalias de verano para nuestra hija de 2 años. Primero, fuimos a la zapatería más importante de la ciudad, una tienda muy grande, con muchos zapatos en muestra. Fuimos atendidos por una joven encargada que nos...
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«Vender hoy es ser consultores de necesidades» – Entrevista a Jorge Grande, Presidente de AECQ
Jorge Grande ha sido Director General de Ricardo Molina, un distribuidor químico, y es actualmente el presidente de AECQ, la Asociación Española del Comercio Químico ¿Desde tu posición de Dir. General, como ves a la función comercial ? El producto sigue siendo...
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3 lecciones para las empresas B2B de parte de United Airlines
United Airlines y su Director General Óscar Muñoz no han tenido su mejor momento recientemente.... Primero, a finales de marzo se prohibió subir al avión a dos niñas que no eran ni adolescentes por llevar leotardos. Después, a principios de abril un pasajero fue...
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El vendedor tiene que dejar claro al comprador que se puede aportar valor
Entrevista a Anne Marie Goudeau experta de compras B2B y socia del bufete PRO-SOURCE Procurement Process Expertise, sobre cómo está evolucionando el comprador B2B y qué puede hacer un vendedor... Anne Marie, ¿cómo está evolucionando la figura del comprador profesional...
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¿Realmente vender en LinkedIn es para todos?
Seguro que nos ha pasado a todos varias veces: aceptas una invitación en LinkedIn y el nuevo contacto te envía justo después un largo mensaje - ni siquiera personalizado - para venderte algo o para que, en todo caso, te mires el catálogo online de sus productos y...
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Y tus vendedores, ¿qué metodología de venta hablan?
En su número de abril de 2016, la revista The Journal of Sales Transformation contiene un articulo de Justin Cole, Managing Director de Urgo Medical UK, la filial inglesa de una multinacional farmacéutica francesa. En este, Justin relata que en el periodo...
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12 razones por las que tu empresa debería tener un proceso de ventas
Según CSO Insights, menos de la mitad de las fuerzas de ventas tienen implantado un proceso de ventas y lo ejecutan de manera asidua. Este dato es importante porqué - según la misma firma, las empresas que sí lo tienen y lo ejecutan a diario obtienen mejores...
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4 maneras en que Internet ha cambiado para siempre la venta B2B
Si un Director Comercial B2B hubiera hibernado durante 20 años y tuviera que reincorporarse a su empresa, ya no reconocería su entorno de trabajo. En 1.996 tener un teléfono móvil era un lujo reservado a poco más de un millón de personas en España, y la mayoría de la...
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Los vendedores necesitan incentivos. ¿O no?
Me lo han explicado en el MBA. Me lo han explicado en las empresas en las que he trabajado. Me lo han repetido en las empresas que he ayudado como consultor. Me lo han explicado clientes y colegas. Lo he leído en infinidad de artículos y libros. Yo mismo lo he...
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¿Sobrevivirá el vendedor B2B a la generación X?
Mi amigo Jose era hombre de costumbres regulares. Cada lunes por la mañana a las 10h se presentaba a las puertas de su principal cliente - un distribuidor de congelados - y era recibido por el jefe de compras, un señor ya mayor y hombre de confianza del dueño. Los dos...
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El futuro de la inteligencia de negocio ya está aquí, pero aún no está listo…
El mundo de la inteligencia de negocios está en ebullición. Hay una enorme cantidad de datos públicos que solo piden ser buscados y puestos en valor para proporcionar información útil a las organizaciones de ventas. Existen ahora muchos servicios que rastrean las...
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¿Y si tus clientes no estuviesen tan satisfechos como crees?
"Es obvio que nuestro servicio es muy bueno". El responsable comercial de un distribuidor de material eléctrico me interrumpió y me fijó con ciño fruncido. "Tenemos mucha gente - siguió - trabajando en la calidad del servicio por lo que es obvio que somos muy buenos"....
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What do you really need? Sales data or to know what to do?
"We already have it all in the system" said the IT Manager, "we really have everything Sales might need". The Sales Manager sneered when he learnt of the remark. "Yeah, we have it all, but what we have doesn't help to understand what is happening, and therefore it is...
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¿“Jefe de ventas” o “sales team manager”? Castellano e Inglés no son lo mismo…
“Mira, te explico”, me dijo el Director General, con voz paciente y con la mirada compasiva que se suele utilizar cuando se explican cosas obvias a una persona que aún no se ha enterado. “Nuestros jefes de ventas están pasando demasiado tiempo delante de un ordenador...
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¿Si aplicar una lista de comprobación ha conseguido salvar 1.500 vidas en año y medio, en cuánto puede incrementar ventas?
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